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Pour un éditeur de contenu, augmenter le trafic semble être la manière la plus évidente de développer les revenus d’affiliation. Mais d’expérience, il existe d’autres moyens, parfois plus simples à mettre en place, qui offre un impact plus important.
Je me rappelle encore de la toute première commission affiliée sur Homelisty en 2015, l’année de lancement du site. Je me connecte à mon dashboard de statistiques (j’utilisais alors la solution Skimlinks) pour découvrir un gain de… 10 centimes.
Au lieu de me décourager, j’ai vu ce montant comme une opportunité. À l’époque, je n’avais que très peu de visites sur le site. Logiquement, il ne me restait plus qu’à augmenter le nombre de visiteurs pour générer plus de ventes. C’est mathématique !
Cette stratégie a bien entendu fonctionné, et n’importe quel éditeur de contenu qui monétise son site avec l’affiliation peut reproduire le même modèle. Mais pour les publishers qui ont déjà un certain niveau de trafic, ce n’est pas forcément la stratégie la plus efficace pour gagner plus à travers le marketing à la performance.
Au fil des années, on continue de tester différentes choses pour maximiser le potentiel des revenus affiliés sur Homelisty.com, et même si augmenter notre trafic reste une priorité, il existe des façons beaucoup plus simples qui offrent des résultats quasi immédiats pour générer plus de commissions.
1 – Demander une hausse de rémunération
Il suffit tout simplement d’envoyer un email ou d’appeler le gestionnaire de compte et de demander une hausse de rémunération. Simple, rapide et efficace. Est-ce que ça marche à tous les coups ? Malheureusement non ! Mais si vous ne demandez pas, vous ne saurez jamais. Certains programmes d’affiliation ont par défaut des paliers de rémunération qui sont généralement basés sur le nombre de ventes générées, mais la plupart du temps, les e-commerçants ainsi que les plateformes sont ouverts aux rémunérations sur-mesure, surtout pour les éditeurs qui génèrent déjà des ventes. Plus vous avez des arguments pour convaincre, plus vous aurez accès à des deals privilégiés à travers les fameuses HDR (hausses de rémunération).
Chez Homelisty, il est très fréquent que notre équipe Content Commerce soit sollicitée pour mettre en avant une campagne dans un article en échange d’une hausse de rémunération. Nous refusons systématiquement dans le cadre des articles éditoriaux classiques. 2 points de plus sur le CPA ne va pas faire remonter un annonceur dans un article ! Nous souhaitons avant tout garantir notre indépendance éditoriale pour nos lecteurs. Par contre, nous invitons toujours les annonceurs à offrir des codes promo exclusifs pour notre audience. Les hausses de rémunération sont bien entendu acceptées sur Homelisty, mais nous sommes très clairs et transparents sur le fait que nous n’offrons rien « en retour ». Notre équipe du Studio Homelisty est ouverte aux échanges avec les annonceurs pour mettre en place les partenariats les plus performants sans pour autant compromettre notre intégrité éditoriale. La confiance de notre lectorat vaut beaucoup plus qu’une hausse de rémunération.
2 – Négocier un code promo exclusif
Proposer un code promo exclusif à son audience n’a pas un impact direct sur la rémunération ou le taux de commission. Mais ce bonus permet généralement d’améliorer le taux de conversion, et donc, de gagner plus en tant qu’éditeur de contenu.
3 – Communiquer avec les plateformes
Les plateformes d’affiliation ont pour mission de mettre en place des partenariats performants entre les éditeurs et les e-commerçants. Les gestionnaires de compte ou les directeurs de clientèle sont donc toujours à la recherche de nouvelles opportunités pour mettre en avant leurs clients. Les éditeurs thématiques, notamment ceux qui proposent des solutions de Content Commerce, sont très appréciés en ce moment.
Les annonceurs souhaitent diversifier le catalogue de publishers avec lesquels ils travaillent pour ne pas seulement dépendre des emailers ou des sites de bons de réduction.
N’oubliez pas que les plateformes d’affiliation ont un seul job : augmenter les ventes pour leurs clients ! Plus le programme est performant, plus ils vont gagner… Ils ont donc tout intérêt à trouver des partenaires affiliés fiables qui sont prêts à mettre en place des actions pour booster les ventes.
En tant qu’éditeur thématique, vous avez les bonnes cartes entre les mains, à condition de savoir les présenter ! Communiquez sur votre actu’ et sur vos solutions auprès des plateformes d’affiliation, des agences et des annonceurs. Chez Homelisty, on a par exemple mis en place un site dédié pour présenter nos solutions B2B, c’est le studio.homelisty.com. Et MEDIALISTY.COM nous permet de publier du contenu plus général sur l’univers des médias en ligne. C’est une manière de présenter notre expérience en tant qu’éditeur de contenu sans être dans une logique de « vendeur ». Cela nous permet aussi de renforcer notre légitimité et d’engager la conversation avec les différents acteurs du secteur. En résumé, parlez de ce que vous faites et communiquez avec vos partenaires ! C’est pour cette raison également que je viens de mettre en place notre bulletin d’information mensuel B2B.
4 – Mettre en place des rémunérations hybrides
Une rémunération au clic est-elle plus intéressante qu’une commission à la vente ? La réponse est assez simple à trouver avec les statistiques fournies par les plateformes d’affiliation. N’oubliez pas de considérer le modèle de rémunération hybride ! Chez Homelisty, certains de nos annonceurs nous proposent une commission au clic (généralement entre 0,05€ et 0,10€) en plus de la commission au CPA (coût par action). Parfois, il suffit juste de demander, et dans la plupart des cas, c’est très intéressant.
(5 – Passer en direct)
Avant de lancer Homelisty, j’ai travaillé pour une plateforme d’affiliation. À l’époque, la stratégie était de proposer la solution de tracking en marque blanche pour que les e-commerçants puissent gérer en direct leurs programmes d’affiliation.
Le modèle n’a pas franchement accroché. Certains annonceurs l’utilisent, comme Kave Home par exemple (avec la solution marque blanche de Tradedoubler), mais en tant qu’affilié, je trouve que ça me complique la vie. Je préfère avoir une plateforme qui sert d’intermédiaire et sur laquelle je peux accéder à différents programmes.
C’est la raison pour laquelle j’ai mis cette idée entre parenthèses. Certainement, un gros site média avec énormément de trafic et une équipe dédiée peut mettre en place un système interne et proposer cette solution à des annonceurs, mais entre les aspects techniques, la facturation, le suivi et le business development nécessaire, je me demande si le jeu en vaut la chandelle. Si vous avez une opinion ou une expérience différente à ce sujet, n’hésitez pas à laisser votre avis en commentaire.
6 – Booster les articles les plus performants
Les plateformes publicitaires comme Facebook Ads permettent de booster le trafic de votre contenu de manière très fine. Si vous avez identifié un winner dans votre catalogue d’articles, pouvez-vous booster sa visibilité sur le réseau social pour accroître le trafic et les ventes ?
Les avantages de Facebook Ads pour ce type d’opération sont nombreux. Un boost de trafic est très simple à mettre en place, on peut tester différents titres, différentes copies, différents messages… On choisit l’audience et on peut commencer avec un tout petit budget. La difficulté est de tracker les performances pour savoir si les ventes affiliées que vous allez générer sont attribuées au trafic du boost ou à un autre canal (trafic naturel, portée naturelle…). Il existe des outils qui offrent un tracking très fin afin d’analyser ces données mais nous ne les utilisons pas encore sur Homelisty.com, et si vous avez des recommandations ou des conseils, merci de les partager en commentaire !
7 – Identifier les opportunités
Restez curieux et décrochez votre téléphone. J’ai souvent mis en place des partenariats très rémunérateurs à la suite d’un simple appel avec un gestionnaire de compte. Certaines discussions informelles permettent également de découvrir des « pépites ». C’est notamment pour cette raison que j’essaye de plus en plus d’être présent sur des salons pro.
Linkedin, ou même un blog B2B comme celui-ci permettent également aux éditeurs d’engager la conversation côté pro avec des e-commerçants qui potentiellement, peuvent mener à des partenariats performants.
Enfin, je vous recommande aussi de faire du networking avec d’autres éditeurs de contenu. C’est une bonne occasion d’échanger des idées et potentiellement d’établir de nouveaux partenariats. Pas besoin d’avoir peur de la concurrence, il y a assez de trafic pour tout le monde 😉
8 – Cibler les mots clés qui génère du cash
Il est toujours plus simple de vendre des vitamines à une personne fatiguée qu’à une personne en pleine forme. Le même concept s’applique pour le choix des mots clés. Un contenu a plus de chance de convertir et de générer des ventes affiliées sur des mots clés intentionnistes que sur des recherches d’inspiration. Les requêtes ciblées qui indiquent que l’internaute souhaite passer à l’action comme « meilleur canapé pour petit salon » ou encore « où acheter des fleurs séchées » ont, a priori, plus de potentiel immédiat que des recherches comme « salon scandinave » ou « petite cuisine ».
Je tiens quand même à souligner que ce concept a ses limites et que chez Homelisty, nous arrivons à transformer l’inspiration en action. Par exemple, notre article sur les couleurs tendance du moment est à la base 100% inspirationnel. Pourtant, il génère également des ventes affiliées, car nous présentons à nos visiteurs des idées concrètes pour adopter ces couleurs dans leur décoration. Nous inspirons, nous partageons des idées mais nous donnons également à l’internaute les ressources nécessaires pour transformer cette inspiration en action. C’est la démarche content commerce qui consiste à « Engager & Connecter » que nous adoptons et qui semble fonctionner à la fois pour les lecteurs et pour les e-commerçants partenaires. Cliquez ici pour lire un article sur ce sujet.
9 – Désactiver le display
C’est le grand débat ! Faut-il mixer display et affiliation sur le même article ? J’ai eu de nombreuses discussions à ce sujet avec mon gestionnaire de compte chez EZOIC.COM. Il n’existe pas de réponse type, car cela dépend du site de l’éditeur, du type d’article, de l’intégration display… D’où l’importance de tester ! Chez Homelisty, nous utilisons un plugin WordPress qui permet en quelques clics de désactiver les blocs d’annonces display sur nos articles, au cas par cas. Nous le faisons de manière systématique pour tous les articles partenaires. Imaginez un article sponsorisé pour Maisons du Monde qui affiche une bannière de publicité pour IKEA… Je vois souvent cet exemple sur le site de nombreux éditeurs. Une astuce pour les e-commerçants : c’est l’occasion de mettre en place une campagne display qui cible les articles sponsorisés de vos concurrents 😉
Nous pouvons également, au cas par cas, choisir de ne pas afficher les emplacements display sur certains articles que nous identifions comme prioritaire pour l’affiliation. C’est ce que nous faisons par exemple sur notre page qui liste les bons plans déco et mobilier du moment ou encore sur l’article qui présente les offres du Black Friday sur les COOKEO.
Pour aller plus loin, les éditeurs de contenu peuvent mettre en place des tests récurrents pour déterminer si le CPM est plus intéressant que le CPA. Cet article sur le blog d’EZOIC offre une analyse très détaillée sur ce sujet. La performance d’un lien d’affiliation dépend bien évidemment de l’article dans lequel il se trouve et de l’intégration par le publisher.
10 – Tester des CTA
Encore des tests, encore des opportunités quasi infinies d’augmenter les ventes d’affiliation. Chez Homelisty, on a tendance à privilégier les liens textes naturels dans notre contenu pour rediriger vers les e-commerçants via l’affiliation. Cette méthode permet de publier des contenus avec un format agréable pour nos lecteurs. Mais pour certains contenu, nous utilisons également des CTA (Call to Action) qui font ressortir les informations nécessaires pour que le lecteur passe à l’action. Il existe des plugins qui permettent de faire des tests sur les CTA afin d’augmenter le taux de clics, les conversions…
Attention cependant de ne pas tester du superflu au risque de perdre du temps. Est-ce que la couleur d’un bouton « acheter » va vraiment avoir un impact sur les ventes ? Je ne suis pas un expert de ces tests mais c’est un concept intéressant et je pense que les publishers avec un trafic important ont tout intérêt à y dédier une partie de leurs efforts. Plus le trafic est élevé, plus il sera simple de faire « parler la data » avec un niveau de confiance élevé.
11 – Miser sur la data & le principe de Pareto
Très efficace, mais très chronophage. Idéalement, j’aimerais dédier plus de temps à analyser la data pour faire ressortir le potentiel des programmes d’affiliation que nous diffusons sur Homelisty. On peut bien évidemment choisir de rester assez macro pour faire ressortir des données évidentes, mais pour être vraiment efficace, cette démarche demande une analyse plus fine, par article. Une bonne façon de commencer à faire le tri est de miser sur le 80-20. On remarque que 20% de nos articles génèrent 80% des visites. Au même titre que 20% des programmes d’affiliation génèrent 80% de ventes ! Faites le test chez vous, et demandez au plateforme d’affiliation. Je peux même dire que cette règle se rapproche souvent du 90-10.
Le principe de Pareto offre un « filtre » efficace pour ne pas vous laisser submerger par la donnée à votre disposition en tant que média en ligne. Nous utilisons la règle du 80-20 pour prioriser les actions qui vont produire les meilleurs résultats.
12 – Identifier les campagnes les plus performantes
Certains programmes d’affiliation convertissent mieux que d’autres. Vous pouvez vous baser sur les données que les plateformes partagent, mais rien ne vaut un test grandeur nature. Au-delà de la capacité de l’ecommerçant à convertir votre trafic en achat une fois que le visiteur est sur son site, les performances vont également dépendre de l’audience de l’éditeur et de la mise en place du programme d’affiliation sur le site.
Une fois que vous avez identifié les programmes qui convertissent le mieux pour votre site, il est beaucoup plus simple de les mettre en avant pour augmenter les ventes. Attention cependant de ne pas rompre l’intégralité éditoriale ! C’est pourquoi de plus en plus de publishers mettent en place des équipes de Content Commerce dédiées, qui sont séparées des équipes édito classiques.
13 – Investir dans les bonnes ressources
Les bonnes ressources, humaines ou techniques, permettent aux éditeurs de contenu d’avoir à disposition les éléments pour augmenter les ventes d’affiliation. Un publisher peut décider de mettre en place une équipe dédiée au Content Commerce afin d’identifier les opportunités et de publier du contenu conçu pour générer des ventes.
Pour aller encore plus loin, les médias en ligne peuvent également investir dans des ressources techno sur-mesure pour augmenter les ventes en ligne générées via l’affiliation. Chez Homelisty, on essaye toujours d’éliminer les frictions, de donner les bons outils qui permettent à l’équipe de travailler plus facilement, plus rapidement. Un exemple récent : nous avons développé un plugin sur-mesure qui permet à notre intégrateur CMS de créer rapidement des liens d’affiliation sans quitter WordPress, et sans avoir à se connecter aux différentes plateformes d’affiliation.
14 – Ajouter des liens d’affiliation sur les images et les légendes
Les éditeurs de contenu qui utilisent de nombreuses photos pour illustrer leurs articles ont tout intérêt à poser des liens d’affiliation sur les images. Pour aller plus loin, vous pouvez même tester des liens d’affiliation dans les légendes ! Cet article explique que les légendes sont lues 4 fois plus que le contenu même de l’article… Ça vaut le coup de tester ! Pour analyser les résultats, utilisez le sous identifiant de tracking des plateformes, les fameux « subid ».
15 – Travailler le forma(tage) des articles
Un format liste peut-il générer plus de ventes qu’un format classique ? Ajouter un tableau de comparaison peut-il augmenter les taux de clics sur les liens d’affiliation ? Toutes ces choses sont bien évidemment à considérer pour les éditeurs de contenu qui souhaitent augmenter les ventes affiliées. On peut même tester le même article avec 2 formats différents pour pousser le concept encore plus loin. Attention cependant d’avoir assez de trafic pour que le test A/B offre des résultats fiables, que l’on peut exploiter.
16 – Capitaliser sur les marronniers
C’est un concept très important si vous êtes dans une thématique comme la mode, la tech ou l’ameublement. Les internautes attendent généralement les opérations promo pour acheter des articles coûteux ou coups de coeur. On pense par exemple à l’achat d’un canapé soldé. C’est un vrai sujet et les internautes ont besoin de se faire guider pour prendre les bonnes décisions. Au-delà d’une simple liste de bons plans, notre équipe du Studio Homelisty a également conçu un guide complet qui permet d’éviter les « pièges » liés à l’achat d’un canapé pendant les périodes de promotion. J’ai récemment publié un article qui décrypte comment nous couvrons les soldes sur Homelisty.com.
17 – Comprendre son audience
Au lieu de faire des prédictions et d’essayer d’imaginer ce que son audience recherche… Comment pouvez-vous mieux comprendre ce que vos lecteurs attendent, même au-delà de la donnée des outils d’Analytics. Pouvez-vous engager la conversation à travers les commentaires de votre site, envoyer des emails pour demander les sujets qui les intéressent ? Comprendre ses lecteurs, c’est avant tout savoir quels sont les problèmes qu’ils ont et comment, en tant qu’éditeur, vous pouvez les aider pour publier du contenu qui va répondre à leurs questions en leur offrant des solutions.
Au niveau de l’affiliation, cette compréhension des attentes de vos lecteurs vous permet de viser juste et de connecter votre audience aux ressources les plus pertinentes. Un exemple : dans notre article sur l’aménagement et la décoration d’une petite cuisine, nous offrons des idées et des inspirations, que nous accompagnons avec des solutions concrètes, c’est à dire des produits, des accessoires et du mobilier adapté pour les petits espaces. Certaines de ces recommandations sont affiliées à des e-commerçants. La transition entre l’inspiration (je trouve les idées) et l’action (j’achète en ligne) est contextuelle, naturelle.
18 – Utiliser les différents canaux
Quels sont les différents canaux de diffusion que vous pouvez utiliser pour augmenter les ventes affiliées ? Pouvez-vous mettre en place une stratégie d’affiliation « off site » sur les réseaux sociaux, sur les plateformes comme Pinterest ou même à travers votre newsletter ?
Avant de vous lancer, je vous invite à prendre contact avec le gestionnaire de la campagne pour savoir si cette méthode de promotion est autorisée. Certains annonceurs ne souhaitent pas que les affiliés utilisent des liens trackés hors du site, et vous risquez de voir les commissions générées se faire annuler. Certains e-commerçants comme Amazon vont plus loin et n’hésitent pas à bannir les affiliés du programme en cas de diffusion interdite.
19 – Tester, tester & tester
Le plus important… 5 ans après le lancement d’Homelisty, j’ai une bonne idée de ce qui « marche » ou pas en terme de performance pour l’affiliation. Mais je continue de me faire surprendre, très régulièrement, et c’est certainement la raison pour laquelle je ne me lasse pas de cette activité !
Nous testons souvent de nouveaux formats, de nouvelles idées et de nouveaux concepts éditoriaux à l’intersection du contenu et du commerce, c’est exactement ce qui nous permet de nous challenger et de nous adapter pour offrir du contenu à la fois utile et engageant pour nos lecteurs et performants pour nos partenaires.
Pas de formules magiques
Il n’existe pas de formules magiques, et chaque éditeur doit trouver ce qui va avoir le plus d’impact pour son activité. En règle générale, c’est un mix de plusieurs choses, à la fois sur le court et le long terme. Le plus important selon moi, c’est de publier du contenu qui engage une audience fidèle, et qui permet de se démarquer en tant qu’éditeur.
Si vous arrivez à construire un site plébiscité qui devient une « marque média », les annonceurs seront forcément plus disposés à vouloir travailler avec vous, selon vos conditions.
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