Partenariats de Content Commerce

Comment Mettre en Place des Partenariats de Content Commerce (Avec ou Sans Budget) ?


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Un peu de jargon avant de commencer cet article.

Si vous êtes un éditeur et que vous monétisez votre contenu par le biais du content commerce, vous recevez probablement des emails des régies d’affiliation avec des acronymes comme FF ou HDR.

Les FF (frais fixes) et HDR (hausses de rémunération) sont les deux principaux axes de négociation d’un annonceur qui souhaite mettre en place des opérations de MEA (mise en avant).

En gros, soit l’annonceur a du budget et propose une rémunération fixe à l’éditeur en échange d’un article partenaire ou d’une mise en avant sur son site, soit il n’a pas de budget fixe et dans ce cas il offre une commission plus élevée sur les ventes générées pour compenser et motiver l’éditeur de contenu.

Chaque éditeur de contenu opère de manière différente et propose des solutions uniques aux annonceurs et partenaires.

Pour parler de ce que je connais, je vais prendre l’exemple d’Homelisty.com. Les frais fixes associés aux mises en avant et aux opérations partenaires nous permettent de consacrer le temps, les ressources et le budget nécessaire à la mise en place d’opérations dédiées pour un annonceur. Pour chaque article partenaire, l’équipe du Studio Homelisty imagine, propose et rédige un article selon le brief du client.

Une fois que l’article est validé, notre intégrateur CMS le met en forme, s’assure de désactiver les bannières display et de mettre en avant le logo de l’annonceur à la suite de la mention « en partenariat avec… ». Vous pouvez voir un exemple d’intégration sur cet article partenaire pour Maisons du Monde.

Au-delà de l’aspect légal qui nécessite de bien indiquer que l’article est sponsorisé, cela permet également à la marque d’être dans un environnement « safe ». Même chose pour la désactivation des bannières display sur tous nos articles partenaires. Il me paraît logique que lorsqu’un client paye pour être sur Homelisty, nous devons lui proposer un article 100% dédié. Imaginez un article partenaire pour Maisons du Monde qui affiche une bannière publicitaire pour Alinea ou IKEA…

Ensuite, notre équipe assure la diffusion sur les réseaux sociaux et le « boost » de trafic par le biais d’une campagne Facebook Ads ou Pinterest Ads.

Pas de frais fixe, pas de mises en avant ?

À chaque fois que j’ai l’occasion de discuter avec un client potentiel ou un partenaire, j’essaye de bien expliquer comment nous fonctionnons chez Homelisty. Je reste également ouvert à la discussion afin de comprendre quels sont les besoins et les problématiques des annonceurs. Nous avons lancé le Studio Homelisty afin de regrouper en une seule agence toutes nos solutions à l’intersection du contenu et du commerce. Cette agence interne réconcilie l’édito et le business, mais elle est complètement séparée de notre équipe éditoriale « classique. Notre offre la plus populaire est l’article partenaire, qui engage des frais fixes, mais ce n’est pas le cas de tous nos services.

Je ne connais pas les détails et je ne sais pas comment les autres éditeurs de contenu fonctionnent, mais il me paraît important chez Homelisty d’avoir des solutions pour tous les annonceurs, pas seulement ceux qui ont des budgets marketing qui permettent de consacrer une enveloppe frais fixe à des opérations dédiées.

Bien entendu, nous ne pouvons pas non plus mobiliser les ressources nécessaires à des opérations partenaires dédiées sans budget. Et les hausses de rémunération ne permettent pas non plus à notre équipe de justifier la création et la gestion d’un article partenaire de A à Z.

C’est pour cette raison que notre équipe content commerce se tient toujours à la disposition des annonceurs pour échanger et pour comprendre comment intégrer leurs produits et leurs offres dans notre contenu sans pour autant compromettre notre intégrité éditoriale.

Concrètement, ça veut dire quoi ?

De manière très concrète, ça veut dire que l’on encourage toujours les annonceurs à nous communiquer de manière régulière des informations qui peuvent « nourrir » notre équipe édito.

  • des offres et des promotions à venir
  • des actualités, des nouvelles collections, des nouveaux produits
  • des meilleures ventes et des produits « qui marchent »
  • des tendances de recherche ou d’achat

Un simple email d’un annonceur, qui regroupe les meilleures ventes du moment sur une catégorie de produits spécifiques, peut potentiellement valider et donc déclencher la création d’un article que nous avons ajouté dans notre projet Asana « Idées Édito » (découvrez dans cet article les outils, comme Asana, que nous utilisons chez Homelisty).

Un exemple pour illustrer l’idée. L’équipe affiliation de la place de marché Etsy envoie régulièrement des newsletters à son réseau, avec des informations utiles et pertinentes pour créer du contenu. Le dernier email que nous avons reçu indique que les kits DIY font partie des grandes tendances pour Noël cette année. À partir de cette information, notre équipe content commerce peut :

  • décider d’illustrer cette tendance avec des recommandations de produits Etsy sur nos contenus existants, comme par exemple ajouter un paragraphe dans notre article sur les tendances de Noël 2020
  • choisir de créer un nouvel article pour décrypter cette tendance et offrir à notre audience du contenu à la fois pertinent, utile et engageant (exemple : une liste de nos kits DIY préférés pour Noël)

Ces articles ne sont pas « partenaires » ou sponsorisés, ils pourront aussi inclure d’autres boutiques qu’Etsy, si notre responsable éditorial juge que c’est pertinent et utile pour notre audience.

Cet exemple permet de faire ressortir l’importance d’une communication régulière entre les éditeurs de content commerce et les annonceurs.

Si vous n’avez pas de frais fixes en tant qu’annonceur, ne vous laissez pas décourager par les portes qui se ferment lorsque vous contactez les publishers ! Il suffit de trouver une autre façon de collaborer et de développer des partenariats win win. Posez la question aux éditeurs directement, demandez aux équipes de contenu ce dont elles ont besoin, quelles sont les informations qu’elles peuvent utiliser ?

En tant qu’annonceur, comment pouvez-vous « compenser » le fait de ne pas dédier des frais fixes à des opérations partenaires (soit par manque de budget soit par stratégie).

D’expérience, je sais que la plupart des éditeurs de contenu sont disposés à mettre en avant les annonceurs en échange de :

  • codes promo exclusifs (par exemple le bon de réduction HOMELISTY10 pour 10% de réduction)
  • hausses de rémunération (2 points de plus sur la commission CPA, rémunération hybride au clic et à la vente…)

Attention cependant, ces bonus ne constituent pas une garantie de publication ! Et c’est exactement sur ce point qu’il faut, je pense, que les choses soient claires et transparentes.

En aucun cas nous ne garantissons à un annonceur une inclusion dans un article Homelisty en échange d’une hausse de rémunération. Nous n’allons pas non plus favoriser un partenaire plutôt qu’un autre dans nos contenus si nous recevons une augmentation de la rémunération. Au final, c’est à notre responsable éditorial de décider du contenu que nous publions. Par exemple, dans notre article qui présente les meilleures marques et boutiques de décoration (selon l’équipe Homelisty), une hausse de rémunération ne pourra pas faire remonter une boutique en haut de la liste !

Comment garantir d’apparaître sans payer de frais fixe ?

Je parle dans le cas d’Homelisty et je ne prétends pas du tout que c’est la meilleure façon de faire les choses en tant qu’éditeur de contenu. Nos solutions peuvent également évoluer dans les prochains mois selon les retours que nous avons des partenaires et des annonceurs. Mais pour l’instant, la manière la plus simple d’être présent sur Homelisty sans pour autant payer de frais fixe, c’est d’être en mesure d’offrir quelque chose pour notre audience.

Une offre exclusive, c’est du contenu à la fois pertinent, engageant et utile pour nos lecteurs. Nous avons donc de bonnes raisons de mettre en avant cette offre sur nos contenus. Du moment que le bon plan en question est validé par notre équipe édito et que nous l’utiliserions nous-même pour faire des achats auprès de la boutique, nous l’ajoutons.

C’est ce que nous mettons en place via notre page live qui regroupe les meilleures offres sur le mobilier, la déco et l’électroménager. Vous êtes un e-commerçant, vous n’avez pas de budget pour faire un article partenaire mais vous souhaitez communiquer auprès de notre audience ? Il suffit de contacter l’équipe du Studio Homelisty et de discuter des différentes options. Imaginons que vous puissiez offrir une réduction de 10% sur les achats pour nos lecteurs. Et que cette offre n’est valable que chez Homelisty, c’est un message marketing très puissant et notre audience apprécie ! Au-delà du potentiel de génération de ventes, votre marque s’associe à notre caution éditoriale et profite de notre « influence » pour se positionner comme un partenaire qui propose quelque chose d’intéressant.

Les codes promo sont des outils simples à mettre en place, l’intégration sur Homelisty est rapide. Mais nous sommes bien entendu ouverts à d’autres opérations similaires du moment que cela apporte de la valeur à notre audience. C’est la clé.

En tant qu’éditeur de contenu, privilégier les revenus des partenariats commerciaux au profit des besoins de son audience constitue un risque élevé. Mais c’est un peu l’histoire de l’oeuf et la poule.

Sans audience, vous n’avez rien. Si vous souhaitez construire un business sur le long terme, cette audience doit être qualifiée et ciblée. Pas simplement constituée d’internautes « touristes ».

Mais sans partenariats commerciaux, difficile de se développer et de mettre en place les ressources et les équipes pour proposer du contenu qualitatif pour… votre audience !

L’enjeu pour les médias en ligne est donc de trouver la balance entre maximiser les partenariats commerciaux et produire du contenu intéressant, qualitatif et utile pour les internautes.

C’est certainement ce qui explique le succès du content commerce, le sujet chaud du moment pour les éditeurs de contenu et les e-commerçants. Le content commerce est une typologie de contenu qui donne des recommandations de produits ou de services qui sont pertinentes pour les lecteurs.

Un média en ligne peut, via le content commerce et de manière native, monétiser son contenu, développer son audience et maximiser ses partenariats sans pour autant compromettre son intégrité éditoriale.

En tant qu’éditeur de contenu, quelles sont les solutions que vous proposez aux annonceurs qui n’ont pas de frais fixes à dédier aux opérations content commerce ?

En tant qu’e-commerçant, quelles sont les choses que vous aimeriez savoir pour développer des partenariats avec les éditeurs de contenu ?

Si ce sujet vous intéresse, je vous invite à rejoindre le webinar organisé par le CPA sur le thème du content commerce. J’ai le plaisir de participer à cet événement le mercredi 16 septembre aux côtés d’Humanoid et de Neweb.

Comment Maintenir Intégrité Éditoriale Tout en Boostant le Content Commerce ?

Comment Maintenir Intégrité Éditoriale Tout en Boostant le Content Commerce ?


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La monétisation des médias en ligne est un monde d’opportunités.

Mais pour les éditeurs de contenu qui n’arrivent pas à trouver un modèle économique viable et pérenne, garantir l’indépendance éditoriale face à la pression commerciale peut constituer un vrai challenge.

Surtout à l’heure où l’on constate clairement que le content commerce est un modèle de plus en plus plébiscité par les agences, les plateformes d’affiliation et les e-commerçants. Du côté des éditeurs également, l’adoption s’accélère.

Je t’offre de la visibilité, tu augmentes ma rémunération

Qui peut refuser une hausse de rémunération ! Elles sont toujours les bienvenues, n’est-ce pas ?

Chez Homelisty, on a tendance à les demander directement aux annonceurs pour lesquels on génère déjà de bonnes performances. C’est certainement le moyen le plus simple d’augmenter ses revenus sans augmenter son trafic.

Mais de plus en plus, on reçoit des demandes du type « l’annonceur ne travaille pas en frais fixe, mais il aimerait une mise en avant sur votre site. Que proposez-vous en échange d’une hausse de rémunération ? ».

Nous répondons toujours la même chose pour clarifier notre message et notre offre. Les opérations comme les articles partenaires fonctionnent avec des frais fixes car elles sont dédiées à une seule marque. Le budget permet de mettre en place la campagne et de dédier le temps et les ressources nécessaires à sa bonne exécution.

Une hausse de rémunération ne garantit pas une opération dédiée, ni même une inclusion dans un article. Encore moins une meilleure visibilité comme par exemple remonter la marque dans un article quand il s’agit d’une liste ou d’un classement !

Que ce soit un article édito pur ou un article shopping, au final, c’est l’équipe de rédaction qui choisit ou non de sélectionner les offres, les boutiques et les produits. C’est ce qui garantit notre intégrité éditoriale, et c’est ce qui construit la relation de confiance avec notre lectorat.

Si nous commençons à accepter de placer des annonceurs en « bonne position » dans notre contenu en échange de hausses de rémunération, je suis persuadé que le contenu sera beaucoup moins engageant pour les internautes.

Négocier un deal avec un annonceur n’est pas simple, mais gagner la confiance d’un internaute est bien plus compliqué. Nos clients et nos partenaires sont très importants, et notre équipe est toujours disponible pour les accompagner en leur proposant des solutions performantes et sur-mesure. C’est notamment la raison pour laquelle j’ai souhaité mettre en place notre Studio Homelisty. Mais j’insiste toujours (lourdement) auprès de notre équipe sur l’attention toute particulière que l’on doit porter à chaque visiteur qui prend le temps de découvrir un contenu sur Homelisty.com. Même un commentaire négatif mérite une réponse.

Les américains sont trop forts

Les américains sont les kings du marketing digital. On se défend pas mal en France mais très honnêtement si vous souhaitez savoir quelles seront les tendances les prochains mois dans l’hexagone, il suffit de regarder ce qui se passe de l’autre côté de l’atlantique.

Le content commerce est un sujet ultra chaud aux USA, depuis quelques temps déjà. Les gros médias ont déjà tous adopté le modèle. Pour les plus curieux, il suffit même de regarder les offres d’emploi des principaux éditeurs de contenu pour se rendre compte à quel point ils sont tous en train de monter des équipes de Content Commerce. Si vous travaillez dans le contenu en ligne et que vous cherchez un job d’avenir sur les prochaines années, ajoutez des compétences comme l’affiliation et le copywriting à votre CV.

Pour garantir l’indépendance éditoriale, les américains utilisent le concept de church and state qui permet d’expliquer cette séparation entre les équipes « ventes » et éditoriales. C’est un modèle qui est bien entendu fortement discuté en ce moment avec l’avénement du contenu sponsorisé et des éditeurs qui investissent dans des ressources de content commerce ou des studios créatifs pour les annonceurs.

Je pense qu’il est très important de bien distinguer le contenu partenaire, le contenu commerce et le contenu éditorial classique. L’intégrité d’un média en ligne, sur le long terme, dépend de cette séparation entre l’édito et la publicité. Les hausses de rémunération ou les budgets ne doivent donc pas influencer l’aspect éditorial classique des contenus.

Chez Homelisty, les recommandations de produits ou de services que vous trouvez dans notre contenu (hors article partenaire), ne sont jamais payées par les marques ou les annonceurs. En tant que fondateur du site, je n’ai même pas mon mot à dire ! Si le responsable édito ou un contributeur choisissent de présenter un produit ou une marque, c’est leur choix et du moment qu’il est motivé et contextuel, nous l’acceptons. Au final, c’est tout simplement savoir si ce choix permet d’illustrer l’article et de fournir à notre audience des recommandations pertinentes.

La ligne à ne pas franchir

Quand un éditeur de contenu commence à accepter une rémunération quelconque en échange d’une inclusion dans un article éditorial classique, c’est le début de la zone grise ! Est-ce que ça veut dire que nous ne sommes pas en discussion avec les marques et les annonceurs ?

Le fait de séparer contenu édito et contenu partenaire / contenu commerce ne veut pas dire pour autant que nous sommes hermétiques aux discussions avec les partenaires. Au contraire.

Notre équipe du Studio Homelisty accepte bien évidemment les présentations des marques, des e-commerçants et des annonceurs. Nous encourageons même les partenaires à nous communiquer régulièrement les nouveautés, les produits « qui marchent » et les offres. Mais au final, c’est le contributeur ou le responsable éditorial qui choisit ou non d’insérer une recommandation dans le contenu.

Une marque ne peut pas « acheter » sa présence dans un article éditorial Homelisty ou un article content commerce. C’est la raison pour laquelle nous offrons nos solutions d’articles partenaires. Pour une éditeur de contenu, le risque de servir les intérêts des marques et des annonceurs au profit de son audience est très élevé.

Les liens vers les boutiques e-commerce ne sont pas influencés par les commissions ou les partenariats. L’équipe éditoriale ainsi que les contributeurs sont libres de choisir les boutiques et les produits qu’ils souhaitent présenter dans leurs articles. Notre règle est de toujours indiquer à notre audience les ressources les plus utiles, selon le contexte de l’article.

Bien entendu, nous sommes également conscient que ces lignes directrices ne peuvent couvrir 100% des cas pour maintenir notre indépendance éditoriale. C’est pourquoi nous essayons de repenser régulièrement à ces différents concepts. Nous sommes également très attentifs aux retours et commentaires de notre audience.

Comment arrivez-vous à maintenir votre indépendance éditoriale tout en maximisant vos partenariats ?

19 choses à mettre en place pour augmenter vos commissions d'affiliation en tant que blogueur, éditeur thématique ou média en ligne

19 Façons de Gagner Plus en Affiliation (Sans Augmenter son Trafic)


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Pour un éditeur de contenu, augmenter le trafic semble être la manière la plus évidente de développer les revenus d’affiliation. Mais d’expérience, il existe d’autres moyens, parfois plus simples à mettre en place, qui offre un impact plus important.

Je me rappelle encore de la toute première commission affiliée sur Homelisty en 2015, l’année de lancement du site. Je me connecte à mon dashboard de statistiques (j’utilisais alors la solution Skimlinks) pour découvrir un gain de… 10 centimes.

Au lieu de me décourager, j’ai vu ce montant comme une opportunité. À l’époque, je n’avais que très peu de visites sur le site. Logiquement, il ne me restait plus qu’à augmenter le nombre de visiteurs pour générer plus de ventes. C’est mathématique !

Cette stratégie a bien entendu fonctionné, et n’importe quel éditeur de contenu qui monétise son site avec l’affiliation peut reproduire le même modèle. Mais pour les publishers qui ont déjà un certain niveau de trafic, ce n’est pas forcément la stratégie la plus efficace pour gagner plus à travers le marketing à la performance.

19 choses à mettre en place pour augmenter vos commissions d'affiliation en tant que blogueur, éditeur thématique ou média en ligne
19 choses à mettre en place pour augmenter vos commissions d’affiliation en tant que blogueur, éditeur thématique ou média en ligne

Au fil des années, on continue de tester différentes choses pour maximiser le potentiel des revenus affiliés sur Homelisty.com, et même si augmenter notre trafic reste une priorité, il existe des façons beaucoup plus simples qui offrent des résultats quasi immédiats pour générer plus de commissions.

1 – Demander une hausse de rémunération

Il suffit tout simplement d’envoyer un email ou d’appeler le gestionnaire de compte et de demander une hausse de rémunération. Simple, rapide et efficace. Est-ce que ça marche à tous les coups ? Malheureusement non ! Mais si vous ne demandez pas, vous ne saurez jamais. Certains programmes d’affiliation ont par défaut des paliers de rémunération qui sont généralement basés sur le nombre de ventes générées, mais la plupart du temps, les e-commerçants ainsi que les plateformes sont ouverts aux rémunérations sur-mesure, surtout pour les éditeurs qui génèrent déjà des ventes. Plus vous avez des arguments pour convaincre, plus vous aurez accès à des deals privilégiés à travers les fameuses HDR (hausses de rémunération).

Chez Homelisty, il est très fréquent que notre équipe Content Commerce soit sollicitée pour mettre en avant une campagne dans un article en échange d’une hausse de rémunération. Nous refusons systématiquement dans le cadre des articles éditoriaux classiques. 2 points de plus sur le CPA ne va pas faire remonter un annonceur dans un article ! Nous souhaitons avant tout garantir notre indépendance éditoriale pour nos lecteurs. Par contre, nous invitons toujours les annonceurs à offrir des codes promo exclusifs pour notre audience. Les hausses de rémunération sont bien entendu acceptées sur Homelisty, mais nous sommes très clairs et transparents sur le fait que nous n’offrons rien « en retour ». Notre équipe du Studio Homelisty est ouverte aux échanges avec les annonceurs pour mettre en place les partenariats les plus performants sans pour autant compromettre notre intégrité éditoriale. La confiance de notre lectorat vaut beaucoup plus qu’une hausse de rémunération.

2 – Négocier un code promo exclusif

Proposer un code promo exclusif à son audience n’a pas un impact direct sur la rémunération ou le taux de commission. Mais ce bonus permet généralement d’améliorer le taux de conversion, et donc, de gagner plus en tant qu’éditeur de contenu.

3 – Communiquer avec les plateformes

Les plateformes d’affiliation ont pour mission de mettre en place des partenariats performants entre les éditeurs et les e-commerçants. Les gestionnaires de compte ou les directeurs de clientèle sont donc toujours à la recherche de nouvelles opportunités pour mettre en avant leurs clients. Les éditeurs thématiques, notamment ceux qui proposent des solutions de Content Commerce, sont très appréciés en ce moment.

Les annonceurs souhaitent diversifier le catalogue de publishers avec lesquels ils travaillent pour ne pas seulement dépendre des emailers ou des sites de bons de réduction.

N’oubliez pas que les plateformes d’affiliation ont un seul job : augmenter les ventes pour leurs clients ! Plus le programme est performant, plus ils vont gagner… Ils ont donc tout intérêt à trouver des partenaires affiliés fiables qui sont prêts à mettre en place des actions pour booster les ventes.

En tant qu’éditeur thématique, vous avez les bonnes cartes entre les mains, à condition de savoir les présenter ! Communiquez sur votre actu’ et sur vos solutions auprès des plateformes d’affiliation, des agences et des annonceurs. Chez Homelisty, on a par exemple mis en place un site dédié pour présenter nos solutions B2B, c’est le studio.homelisty.com. Et MEDIALISTY.COM nous permet de publier du contenu plus général sur l’univers des médias en ligne. C’est une manière de présenter notre expérience en tant qu’éditeur de contenu sans être dans une logique de « vendeur ». Cela nous permet aussi de renforcer notre légitimité et d’engager la conversation avec les différents acteurs du secteur. En résumé, parlez de ce que vous faites et communiquez avec vos partenaires ! C’est pour cette raison également que je viens de mettre en place notre bulletin d’information mensuel B2B.

4 – Mettre en place des rémunérations hybrides

Une rémunération au clic est-elle plus intéressante qu’une commission à la vente ? La réponse est assez simple à trouver avec les statistiques fournies par les plateformes d’affiliation. N’oubliez pas de considérer le modèle de rémunération hybride ! Chez Homelisty, certains de nos annonceurs nous proposent une commission au clic (généralement entre 0,05€ et 0,10€) en plus de la commission au CPA (coût par action). Parfois, il suffit juste de demander, et dans la plupart des cas, c’est très intéressant.

(5 – Passer en direct)

Avant de lancer Homelisty, j’ai travaillé pour une plateforme d’affiliation. À l’époque, la stratégie était de proposer la solution de tracking en marque blanche pour que les e-commerçants puissent gérer en direct leurs programmes d’affiliation.

Le modèle n’a pas franchement accroché. Certains annonceurs l’utilisent, comme Kave Home par exemple (avec la solution marque blanche de Tradedoubler), mais en tant qu’affilié, je trouve que ça me complique la vie. Je préfère avoir une plateforme qui sert d’intermédiaire et sur laquelle je peux accéder à différents programmes.

C’est la raison pour laquelle j’ai mis cette idée entre parenthèses. Certainement, un gros site média avec énormément de trafic et une équipe dédiée peut mettre en place un système interne et proposer cette solution à des annonceurs, mais entre les aspects techniques, la facturation, le suivi et le business development nécessaire, je me demande si le jeu en vaut la chandelle. Si vous avez une opinion ou une expérience différente à ce sujet, n’hésitez pas à laisser votre avis en commentaire.

6 – Booster les articles les plus performants

Les plateformes publicitaires comme Facebook Ads permettent de booster le trafic de votre contenu de manière très fine. Si vous avez identifié un winner dans votre catalogue d’articles, pouvez-vous booster sa visibilité sur le réseau social pour accroître le trafic et les ventes ?

Les avantages de Facebook Ads pour ce type d’opération sont nombreux. Un boost de trafic est très simple à mettre en place, on peut tester différents titres, différentes copies, différents messages… On choisit l’audience et on peut commencer avec un tout petit budget. La difficulté est de tracker les performances pour savoir si les ventes affiliées que vous allez générer sont attribuées au trafic du boost ou à un autre canal (trafic naturel, portée naturelle…). Il existe des outils qui offrent un tracking très fin afin d’analyser ces données mais nous ne les utilisons pas encore sur Homelisty.com, et si vous avez des recommandations ou des conseils, merci de les partager en commentaire !

7 – Identifier les opportunités

Restez curieux et décrochez votre téléphone. J’ai souvent mis en place des partenariats très rémunérateurs à la suite d’un simple appel avec un gestionnaire de compte. Certaines discussions informelles permettent également de découvrir des « pépites ». C’est notamment pour cette raison que j’essaye de plus en plus d’être présent sur des salons pro.

Linkedin, ou même un blog B2B comme celui-ci permettent également aux éditeurs d’engager la conversation côté pro avec des e-commerçants qui potentiellement, peuvent mener à des partenariats performants.

Enfin, je vous recommande aussi de faire du networking avec d’autres éditeurs de contenu. C’est une bonne occasion d’échanger des idées et potentiellement d’établir de nouveaux partenariats. Pas besoin d’avoir peur de la concurrence, il y a assez de trafic pour tout le monde 😉

8 – Cibler les mots clés qui génère du cash

Il est toujours plus simple de vendre des vitamines à une personne fatiguée qu’à une personne en pleine forme. Le même concept s’applique pour le choix des mots clés. Un contenu a plus de chance de convertir et de générer des ventes affiliées sur des mots clés intentionnistes que sur des recherches d’inspiration. Les requêtes ciblées qui indiquent que l’internaute souhaite passer à l’action comme « meilleur canapé pour petit salon » ou encore « où acheter des fleurs séchées » ont, a priori, plus de potentiel immédiat que des recherches comme « salon scandinave » ou « petite cuisine ».

Je tiens quand même à souligner que ce concept a ses limites et que chez Homelisty, nous arrivons à transformer l’inspiration en action. Par exemple, notre article sur les couleurs tendance du moment est à la base 100% inspirationnel. Pourtant, il génère également des ventes affiliées, car nous présentons à nos visiteurs des idées concrètes pour adopter ces couleurs dans leur décoration. Nous inspirons, nous partageons des idées mais nous donnons également à l’internaute les ressources nécessaires pour transformer cette inspiration en action. C’est la démarche content commerce qui consiste à « Engager & Connecter » que nous adoptons et qui semble fonctionner à la fois pour les lecteurs et pour les e-commerçants partenaires. Cliquez ici pour lire un article sur ce sujet.

9 – Désactiver le display

C’est le grand débat ! Faut-il mixer display et affiliation sur le même article ? J’ai eu de nombreuses discussions à ce sujet avec mon gestionnaire de compte chez EZOIC.COM. Il n’existe pas de réponse type, car cela dépend du site de l’éditeur, du type d’article, de l’intégration display… D’où l’importance de tester ! Chez Homelisty, nous utilisons un plugin WordPress qui permet en quelques clics de désactiver les blocs d’annonces display sur nos articles, au cas par cas. Nous le faisons de manière systématique pour tous les articles partenaires. Imaginez un article sponsorisé pour Maisons du Monde qui affiche une bannière de publicité pour IKEA… Je vois souvent cet exemple sur le site de nombreux éditeurs. Une astuce pour les e-commerçants : c’est l’occasion de mettre en place une campagne display qui cible les articles sponsorisés de vos concurrents 😉

Nous pouvons également, au cas par cas, choisir de ne pas afficher les emplacements display sur certains articles que nous identifions comme prioritaire pour l’affiliation. C’est ce que nous faisons par exemple sur notre page qui liste les bons plans déco et mobilier du moment ou encore sur l’article qui présente les offres du Black Friday sur les COOKEO.

Pour aller plus loin, les éditeurs de contenu peuvent mettre en place des tests récurrents pour déterminer si le CPM est plus intéressant que le CPA. Cet article sur le blog d’EZOIC offre une analyse très détaillée sur ce sujet. La performance d’un lien d’affiliation dépend bien évidemment de l’article dans lequel il se trouve et de l’intégration par le publisher.

10 – Tester des CTA

Encore des tests, encore des opportunités quasi infinies d’augmenter les ventes d’affiliation. Chez Homelisty, on a tendance à privilégier les liens textes naturels dans notre contenu pour rediriger vers les e-commerçants via l’affiliation. Cette méthode permet de publier des contenus avec un format agréable pour nos lecteurs. Mais pour certains contenu, nous utilisons également des CTA (Call to Action) qui font ressortir les informations nécessaires pour que le lecteur passe à l’action. Il existe des plugins qui permettent de faire des tests sur les CTA afin d’augmenter le taux de clics, les conversions…

Attention cependant de ne pas tester du superflu au risque de perdre du temps. Est-ce que la couleur d’un bouton « acheter » va vraiment avoir un impact sur les ventes ? Je ne suis pas un expert de ces tests mais c’est un concept intéressant et je pense que les publishers avec un trafic important ont tout intérêt à y dédier une partie de leurs efforts. Plus le trafic est élevé, plus il sera simple de faire « parler la data » avec un niveau de confiance élevé.

11 – Miser sur la data & le principe de Pareto

Très efficace, mais très chronophage. Idéalement, j’aimerais dédier plus de temps à analyser la data pour faire ressortir le potentiel des programmes d’affiliation que nous diffusons sur Homelisty. On peut bien évidemment choisir de rester assez macro pour faire ressortir des données évidentes, mais pour être vraiment efficace, cette démarche demande une analyse plus fine, par article. Une bonne façon de commencer à faire le tri est de miser sur le 80-20. On remarque que 20% de nos articles génèrent 80% des visites. Au même titre que 20% des programmes d’affiliation génèrent 80% de ventes ! Faites le test chez vous, et demandez au plateforme d’affiliation. Je peux même dire que cette règle se rapproche souvent du 90-10.

Le principe de Pareto offre un « filtre » efficace pour ne pas vous laisser submerger par la donnée à votre disposition en tant que média en ligne. Nous utilisons la règle du 80-20 pour prioriser les actions qui vont produire les meilleurs résultats.

12 – Identifier les campagnes les plus performantes

Certains programmes d’affiliation convertissent mieux que d’autres. Vous pouvez vous baser sur les données que les plateformes partagent, mais rien ne vaut un test grandeur nature. Au-delà de la capacité de l’ecommerçant à convertir votre trafic en achat une fois que le visiteur est sur son site, les performances vont également dépendre de l’audience de l’éditeur et de la mise en place du programme d’affiliation sur le site.

Une fois que vous avez identifié les programmes qui convertissent le mieux pour votre site, il est beaucoup plus simple de les mettre en avant pour augmenter les ventes. Attention cependant de ne pas rompre l’intégralité éditoriale ! C’est pourquoi de plus en plus de publishers mettent en place des équipes de Content Commerce dédiées, qui sont séparées des équipes édito classiques.

13 – Investir dans les bonnes ressources

Les bonnes ressources, humaines ou techniques, permettent aux éditeurs de contenu d’avoir à disposition les éléments pour augmenter les ventes d’affiliation. Un publisher peut décider de mettre en place une équipe dédiée au Content Commerce afin d’identifier les opportunités et de publier du contenu conçu pour générer des ventes.

Pour aller encore plus loin, les médias en ligne peuvent également investir dans des ressources techno sur-mesure pour augmenter les ventes en ligne générées via l’affiliation. Chez Homelisty, on essaye toujours d’éliminer les frictions, de donner les bons outils qui permettent à l’équipe de travailler plus facilement, plus rapidement. Un exemple récent : nous avons développé un plugin sur-mesure qui permet à notre intégrateur CMS de créer rapidement des liens d’affiliation sans quitter WordPress, et sans avoir à se connecter aux différentes plateformes d’affiliation.

14 – Ajouter des liens d’affiliation sur les images et les légendes

Les éditeurs de contenu qui utilisent de nombreuses photos pour illustrer leurs articles ont tout intérêt à poser des liens d’affiliation sur les images. Pour aller plus loin, vous pouvez même tester des liens d’affiliation dans les légendes ! Cet article explique que les légendes sont lues 4 fois plus que le contenu même de l’article… Ça vaut le coup de tester ! Pour analyser les résultats, utilisez le sous identifiant de tracking des plateformes, les fameux « subid ».

15 – Travailler le forma(tage) des articles

Un format liste peut-il générer plus de ventes qu’un format classique ? Ajouter un tableau de comparaison peut-il augmenter les taux de clics sur les liens d’affiliation ? Toutes ces choses sont bien évidemment à considérer pour les éditeurs de contenu qui souhaitent augmenter les ventes affiliées. On peut même tester le même article avec 2 formats différents pour pousser le concept encore plus loin. Attention cependant d’avoir assez de trafic pour que le test A/B offre des résultats fiables, que l’on peut exploiter.

16 – Capitaliser sur les marronniers

C’est un concept très important si vous êtes dans une thématique comme la mode, la tech ou l’ameublement. Les internautes attendent généralement les opérations promo pour acheter des articles coûteux ou coups de coeur. On pense par exemple à l’achat d’un canapé soldé. C’est un vrai sujet et les internautes ont besoin de se faire guider pour prendre les bonnes décisions. Au-delà d’une simple liste de bons plans, notre équipe du Studio Homelisty a également conçu un guide complet qui permet d’éviter les « pièges » liés à l’achat d’un canapé pendant les périodes de promotion. J’ai récemment publié un article qui décrypte comment nous couvrons les soldes sur Homelisty.com.

17 – Comprendre son audience

Au lieu de faire des prédictions et d’essayer d’imaginer ce que son audience recherche… Comment pouvez-vous mieux comprendre ce que vos lecteurs attendent, même au-delà de la donnée des outils d’Analytics. Pouvez-vous engager la conversation à travers les commentaires de votre site, envoyer des emails pour demander les sujets qui les intéressent ? Comprendre ses lecteurs, c’est avant tout savoir quels sont les problèmes qu’ils ont et comment, en tant qu’éditeur, vous pouvez les aider pour publier du contenu qui va répondre à leurs questions en leur offrant des solutions.

Au niveau de l’affiliation, cette compréhension des attentes de vos lecteurs vous permet de viser juste et de connecter votre audience aux ressources les plus pertinentes. Un exemple : dans notre article sur l’aménagement et la décoration d’une petite cuisine, nous offrons des idées et des inspirations, que nous accompagnons avec des solutions concrètes, c’est à dire des produits, des accessoires et du mobilier adapté pour les petits espaces. Certaines de ces recommandations sont affiliées à des e-commerçants. La transition entre l’inspiration (je trouve les idées) et l’action (j’achète en ligne) est contextuelle, naturelle.

18 – Utiliser les différents canaux

Quels sont les différents canaux de diffusion que vous pouvez utiliser pour augmenter les ventes affiliées ? Pouvez-vous mettre en place une stratégie d’affiliation « off site » sur les réseaux sociaux, sur les plateformes comme Pinterest ou même à travers votre newsletter ?

Avant de vous lancer, je vous invite à prendre contact avec le gestionnaire de la campagne pour savoir si cette méthode de promotion est autorisée. Certains annonceurs ne souhaitent pas que les affiliés utilisent des liens trackés hors du site, et vous risquez de voir les commissions générées se faire annuler. Certains e-commerçants comme Amazon vont plus loin et n’hésitent pas à bannir les affiliés du programme en cas de diffusion interdite.

19 – Tester, tester & tester

Le plus important… 5 ans après le lancement d’Homelisty, j’ai une bonne idée de ce qui « marche » ou pas en terme de performance pour l’affiliation. Mais je continue de me faire surprendre, très régulièrement, et c’est certainement la raison pour laquelle je ne me lasse pas de cette activité !

Nous testons souvent de nouveaux formats, de nouvelles idées et de nouveaux concepts éditoriaux à l’intersection du contenu et du commerce, c’est exactement ce qui nous permet de nous challenger et de nous adapter pour offrir du contenu à la fois utile et engageant pour nos lecteurs et performants pour nos partenaires.

Pas de formules magiques

Il n’existe pas de formules magiques, et chaque éditeur doit trouver ce qui va avoir le plus d’impact pour son activité. En règle générale, c’est un mix de plusieurs choses, à la fois sur le court et le long terme. Le plus important selon moi, c’est de publier du contenu qui engage une audience fidèle, et qui permet de se démarquer en tant qu’éditeur.

Si vous arrivez à construire un site plébiscité qui devient une « marque média », les annonceurs seront forcément plus disposés à vouloir travailler avec vous, selon vos conditions.

Pourquoi & Comment les Éditeurs de Contenu Transitionnent vers le e-Commerce

Les éditeurs de contenu sont-ils trop dépendants des revenus publicitaires ? La réponse à cette question semble évidente.

Depuis des années, les médias en ligne essayent de diversifier leurs sources de revenus. On voit régulièrement de nouvelles tendances apparaître, comme quand tous les grands groupes ont démarré leur « pivot to video » en 2015, avant de se rendre compte que ce n’était pas forcément une stratégie payante et durable.

Les stratégies de monétisation pour ne pas tout miser sur le display sont nombreuses (affiliation, modèle d’abonnement, articles partenaires…), et chaque éditeur de contenu doit être en mesure de trouver ce qui fonctionne pour son business. Au final, c’est généralement un mix de plusieurs solutions.

Mais certains publishers inventent également de nouveaux modèles qui effacent les frontières entre média et e-commerce. C’est le cas du site Food52.com, qui a démarré avec du contenu éditorial et un livre de recettes pour se transformer, petit à petit, en e-commerçant.

Sachant que le site avait déjà une communauté assidue, il a suffit à Food52.com de questionner ses lecteurs pour comprendre ce qu’ils aimeraient pouvoir acheter en ligne pour équiper leur cuisine. La logique est inversée. On constate généralement que les e-commerçants cherchent à produire du contenu pour booster les ventes, ici, c’est le média en ligne qui propose des objets à la vente.

Aujourd’hui, Food52.com est un site qui mélange contenu, e-commerce et communauté avec plus de 2’000 références en vente qui représentent 2/3 des revenus. Le contenu publié par le site pousse les efforts e-commerce et le e-commerce fournit des idées de contenu.

À l’heure où les groupes médias sont prêts à reconsidérer l’affiliation comme un business model viable, certains éditeurs veulent au contraire s’en éloigner. C’est le cas de BuzzFeed.com. Le géant américain n’hésite pas à tester de nouvelles initiatives auprès de son audience. Le site continue bien entendu de publier du contenu monétisé avec des liens d’affiliation car c’est le modèle Content Commerce le plus simple à mettre en place. Pas de stock à gérer, pas de paiement sur le site… Il suffit de « poser » un lien d’affiliation directement dans le contenu. Le Content Commerce est en pleine croissance, les annonceurs en sont de plus en plus friands sachant que les éditeurs sont de plus en plus capables d’exploiter cette stratégie. Les médias en ligne investissent dans des solutions techniques mais également humaines avec la mise en place d’équipe dédiée au Content Commerce.

Les voyants sont tous au vert pour redoubler d’effort sur le Content Commerce ! Buzzfeed a généré 300 millions de $ de vente pour ses partenaires en 2019 à travers l’affiliation. Not bad… Sauf que BuzzFeed veut plus.

BuzzFeed veut plus

Le média connu pour ses listicles veut plus. Gagner une part de la vente à travers une commission affiliée ne suffit plus au publisher qui vient de lancer une nouvelle initiative à travers un site dédié BuzzFeed Shopping.

L’idée est de permettre à ses visiteurs de faire leur shopping directement sur buzzfeed.com, sans quitter le site. L’approche consiste à utiliser des widgets natifs qui semblent augmenter le taux de clic de 8 à 10x par rapport aux liens affiliés. Une démarche de e-commerçant, sans avoir à construire un e-commerce.

Avec une solution comme Bonsai, l’éditeur de contenu va capter une commission de 25% sur les ventes générées (versus 10% en moyenne via l’affiliation). Mais l’objectif final n’est pas simplement d’augmenter le pourcentage de commission pour les ventes générées. BuzzFeed veut également s’approprier l’intégralité du parcours d’achat, de l’inspiration à l’achat.

Vous pouvez également découvrir un exemple d’intégration de la solution Bonsai sur le site shop.complex.com (un autre éditeur US).

Le débat de l’attribution

C’est une question d’attribution. Dans une lettre publiée début 2020, le fondateur Jonah Peretti explique la vision de BuzzFeed et partage un exemple d’un article qui a le potentiel d’inspirer le lecteur à réserver un voyage à Dallas.

Quelques jours plus tard, le même lecteur décide d’effectuer la réservation du voyage mais BuzzFeed, bien qu’à l’origine de cette action, ne verra jamais la couleur de la commission si le lecteur fait une recherche sur Google pour son vol et son hôtel.

Qui capte l’attribution de la vente ? Probablement Google, à travers son programme Google Ads. Le lien sponsorisé le mieux positionné va permettre à Google de se voir attribuer la vente. Selon Jonah Peretti, le moteur de recherche capte la valeur créée par BuzzFeed (ou par le site à l’origine de l’action).

BuzzFeed veut changer la donne et être en mesure de capter cette transaction, de l’inspiration à la vente, en offrant une expérience native e-commerce directement sur son site, beaucoup plus fluide pour le visiteur.

BuzzFeed peut-il gagner la bataille de l’attribution ?

Avec son audience massive et ses efforts constants, une chose est sûre, BuzzFeed est dans une logique de test et n’hésite pas à investir agressivement dans de nouveaux concepts.

Est-ce que ces efforts suffiront à gagner l’attribution face à Google ? Certainement pas, mais c’est déjà une excellente façon d’être en avance et de diversifier les sources de revenus. Le média en ligne semble avoir une longueur d’avance.

Le même modèle sur le marché français

Le marché US est beaucoup plus développé que la France, tant au niveau des technologies que des initiatives. Ce que l’on remarque ici, c’est que les médias commencent tout juste à considérer l’affiliation comme une possibilité « sérieuse » de générer des revenus…

On remarque aussi une volonté des e-commerçants de travailler avec d’autres affiliés que les sites de bons de réduction ou de cashback. Les éditeurs thématiques et affinitaires sont particulièrement « à la mode » en ce moment.

Ce que l’on peut retenir

Les exemples de monétisation comme BuzzFeed et Food52.com sont inspirants et les publishers ont certainement beaucoup de choses à apprendre de ces initiatives.

Les 3 choses que je retiens :

  • effacer les frontières entre média et e-commerce
  • diversifier les sources de revenus
  • capter l’attribution des ventes de l’inspiration à l’achat

Avez-vous lancé des initiatives ou des tests pour diversifier vos revenus en tant que publisher ? Que pensez-vous de ce modèle hybride Content Commerce qui va au-delà de l’affiliation ?

sources

Le catalogue IKEA est un "guide pratique pour améliorer son quotidien à la maison"

11 Bonnes Idées à Retenir de la Stratégie de Contenu IKEA

Les e-commerçants ne peuvent plus ignorer la force du contenu. Il savent désormais à quel point avoir une stratégie éditoriale dédiée est une chose importante, mais la plupart ont encore du mal à la mettre en place de manière à obtenir des résultats convaincants.

Quand on observe les sites les boutiques en ligne, les efforts sont mitigés. Et c’est bien normal. Le contenu, c’est un vrai métier ! Un média en ligne ne peut pas s’improviser e-commerçant, et un e-commerçant ne peut pas s’improviser média en ligne.

Dans la majorité des cas, le contenu chez les e-commerçants se résume à un blog avec quelques articles rédigés par la même personne qui s’occupe des autres actions du marketing en ligne. On retrouve du contenu banal, qui ne résonne pas avec l’internaute et qui se contente de présenter quelques nouveautés du catalogue.

Ce n’est pas une critique de ma part. Je l’explique souvent aux partenaires d’Homelisty, créer du contenu demande du temps, des ressources et du savoir-faire !

C’est certainement ce qui incite les annonceurs à lancer des opérations de mises en avant avec des éditeurs de contenu et des médias en ligne. C’est une façon plus directe de s’associer à du contenu qualitatif, sans avoir à le produire soi-même. Même si ce contenu est diffusé en externe (sur le site de l’éditeur), le e-commerçant y est directement associé, car partenaire.

Pourtant, certains retailers s’en sortent mieux que d’autres et sont capables d’imaginer, de créer et de publier du contenu qualitatif directement sur leur site. Ce sont les mêmes e-commerçants qui ont intégré le contenu comme prioritaire dans leur stratégie de marketing en ligne.

Parmi ces e-commerçants, on retrouve IKEA. Le géant suédois est une machine à produire du contenu à tel point que même les éditeurs peuvent apprendre des choses en décryptant leur stratégie.

J’ai personnellement une légère obsession pour IKEA (vous pouvez découvrir pourquoi dans cet article). Je me balade régulièrement sur leur site pour découvrir leurs fiches produits, leur tunnel de vente, la façon dont ils présentent leurs nouveautés… Il m’arrive même de surfer sur les sites IKEA des différents pays pour voir comment l’enseigne communique à l’étranger et s’adapte aux spécificités locales.

En observant IKEA coté B2B depuis des années, j’ai retenu ces bonnes idées de contenu.

1 – Ceci n’est pas un catalogue

L’enseigne a clairement la volonté de se positionner comme une ressource plutôt que comme un simple vendeur. Quand IKEA annonce l’arrivée du nouveau catalogue, il est présenté comme « un guide pratique pour améliorer son quotidien à la maison.« 

Le catalogue IKEA est un "guide pratique pour améliorer son quotidien à la maison"
Le catalogue IKEA est un « guide pratique pour améliorer son quotidien à la maison »

2 – Une page d’accueil d’idées & d’inspirations

La plupart des boutiques en ligne poussent les nouveautés, les dernières promotions et les meilleures ventes sur la page d’accueil. On retrouve le même modèle chez IKEA, mais le géant du mobilier fait également la part belle aux idées et aux inspirations.

La page d’accueil incite le visiteur au scroll et fait même penser à la navigation que l’on retrouve sur une plateforme comme Pinterest.

Des idées et des inspirations "shoppable" sur la page d'accueil IKEA
Des idées et des inspirations « shoppable » sur la page d’accueil IKEA

Chaque « idée » inspire l’internaute à aménager les différentes pièces de sa maison, bien entendu avec des produits du catalogue IKEA. En survolant les produits, un bouton apparaît, on peut directement accéder à la fiche produit des articles présentés.

3 – Du contenu qui match les moments de vie

La stratégie de contenu IKEA se calque sur les moments de vie et se positionne sur les différents événements du calendrier, de janvier à décembre. En ce moment par exemple, leur menu de navigation met en avant les idées pour la rentrée scolaire.

Encore une fois, le contenu utilisé positionne la marque comme un guide. IKEA accompagne le lecteur et le transforme en acheteur tout en lui apportant des solutions pour des problématiques de vie que l’internaute rencontre en ce moment. On remarque aussi que la page d’accueil met beaucoup plus en avant les solutions « accessibles » à petits prix plutôt que les aménagements qui demandent plus d’effort et d’implication (aménagement et conception d’une cuisine par exemple).

4 – IKEA vend des meubles solutions

Autant dans leur showroom physique en magasin qu’en ligne, on a vraiment l’impression de se voir proposer des solutions plutôt que des produits. D’autres marques de mobilier ont d’autres stratégies, avec des catalogues beaucoup plus orientés tendances déco. Chez IKEA, tout est pensé pour offrir des solutions qui répondent aux problématiques de la vraie vie. Un déménagement, un petit studio à meubler, une entrée à aménager pour gagner du temps le matin ?

L’exemple ici est très parlant. Dans une partie dédiée aux premiers emménagements, IKEA s’adapte à la cible en proposant des solutions pour les étudiants : des petits espaces et des petits budgets.

Le produit en tant que tel vient dans un second temps. IKEA utilise le même schéma qui consiste à (1) présenter une problématique pour (2) offrir des solutions à travers (3) ses produits.

Des solutions IKEA adaptées pour le premier emménagement d'un étudiant : des petits espaces, des petits budgets
Des solutions IKEA adaptées pour le premier emménagement d’un étudiant : des petits espaces, des petits budgets

5 – Le client est le héros, IKEA est le guide

Ce concept marketing me fait penser à la remise des César en 2001, quand le groupe de comiques Les Robins des Bois remettaient le César du meilleur acteur de second plan : « Être acteur de second plan, c’est être au premier plan si la personne devant se pousse un peu…« .

IKEA sait « s’effacer » et utilise le storytelling pour subtilement mettre en avant le client comme héros de l’histoire. L’enseigne de mobilier est juste le guide. C’est une technique bien connue des copywriters pour booster les ventes. Il s’agit de mettre en avant ce que le consommateur va tirer de son achat, les avantages et les bénéfices au lieu de simplement présenter les caractéristiques « brutes » du produit. À quel point la vie du consommateur va changer une fois qu’il aura le produit ?

IKEA identifie les problèmes des gens en ce qui concerne la vie à la maison. L’enseigne propose ensuite les solutions, en tant que partenaire et guide, pour les aider à vivre mieux, de manière plus confortable, plus simple, plus économique. Tout part du besoin des consommateurs ! IKEA n’a plus qu’à présenter des solutions qui vont aider ces consommateurs.

Les marques ont tendance à se positionner, par défaut, comme le héros : « Nous faisons le meilleur…, Nous offrons la dernière…, Nous sommes les leaders du… ». Ce genre de messages ne suffit pas à créer un rapport avec le consommateur. IKEA l’a bien compris et sait se mettre au second plan, quand il le faut.

Autre exemple qui illustre parfaitement ce concept, on découvre sur cette page qu’IKEA offre une checklist PDF à télécharger pour le premier emménagement. Chaque ligne de la checklist redirige vers le site e-commerce d’IKEA.

IKEA propose des checklists à ses clients pour les aider à emménager dans un premier appartement avec un petit budget
IKEA propose des checklists à ses clients pour les aider à emménager dans un premier appartement avec un petit budget

6 – Droit au but

J’aimerais pouvoir en faire autant quand je rédige du contenu ! IKEA sait aller droit au but en présentant les informations de manière claire et concise. On sait que le blabla n’a pas sa place sur le site de la boutique. Le style est direct et efficace.

7 – De l’inspiration applicable

Quand on parcoure le catalogue ou le site internet d’IKEA, aucun aménagement ne semble impossible à reproduire chez soi. On a vraiment le sentiment que l’enseigne fait un effort pour coller aux problématiques de la vraie vie. Contrairement à d’autres catalogues déco qui font « faux » et partagent des aménagements irréalisables, IKEA partage du contenu visuel, mais qui résonne.

8 – Des idées Eurêka

Pour renforcer cette notion d’inspiration appicable, IKEA n’hésite pas à présenter plusieurs utilisations d’un seul produit. Sur cette page, l’enseigne met en avant une utilisation originale de leur petite table basse, à transformer en porte-manteau mural.

Personnellement, c’est le genre de contenu que j’appelle Eurêka. L’internaute se dit « pourquoi je n’y ai pas pensé avant ». IKEA présente l’idée mais n’oublie pas de proposer un module « shop the look » pour rapidement transformer l’inspiration en action (achat).

9 – Une marque forte

Rien n’est laissé au hasard dans la communication et le contenu IKEA. La preuve avec ce guide interne IKEA. Pour mettre en oeuvre cette stratégie, IKEA recrute également des copywriters (voir un descriptif de la mission).

10 – Un mélange de visuel & de contenu écrit

Cette page qui présente 5 façons de vaincre le rush matinal est très visuelle. Pour créer ce contenu, IKEA travaille avec un décorateur d’intérieur, un photographe et un copywriter.

Nous retrouvons le schéma qui consiste à

  1. partir d’un problème « je n’ai pas le temps le matin, c’est la course… »
  2. offrir des solutions « des idées d’aménagements astucieux pour gagner du temps »
  3. proposer les produits IKEA pour passer à l’action

11 – De 6 à 99 ans

IKEA parle à tout le monde, de l’étudiant qui recherche du petit budget pour un petit espace au senior qui cherche du confort au quotidien. Un exemple très parlant, c’est la mise en avant de leur collection OMTÄNKSAM, conçue avec des spécialistes d’ergonomie, des physiothérapeutes et des chercheurs pour favoriser l’autonomie. La cible ici est clairement la personne plus âgée, à la recherche de confort et de pratique pour se simplifier la vie de tous les jours.

IKEA arrive subtilement à parler à tout le monde, sans exclure et sans diluer sa marque et son message. En tant que professionnel du marketing, on sait à quel point c’est compliqué à mettre en place !

Pour conclure

IKEA ne vend pas des meubles, l’enseigne vend des solutions. Est-ce qu’une stratégie de contenu comme IKEA peut s’adapter à tous les e-commerçants ? Bien entendu, le positionnement accessible d’IKEA se prête particulièrement bien à du contenu applicable, avec des solutions faciles et abordables.

Pour une marque de luxe, copier coller une stratégie similaire n’a pas vraiment de sens. Mais quoi qu’il en soit, l’idée à retenir est de mettre en avant le consommateur et ses besoins plutôt que la marque et ses produits, qui viennent dans un second temps. Et je pense que ce concept est applicable pour la plupart des e-commerçants, quel que soit le secteur.

Avez-vous noté d’autres idées à retenir de la stratégie de contenu IKEA ?

Comment Capitaliser sur les Soldes & le Content Commerce pour Générer Plus de Revenus

Même si les opérations promos comme le Black Friday ou les French Days prennent de plus en plus de place chaque année en France, les soldes restent des événements saisonniers importants pour les éditeurs de contenu.

Dans la première partie de cet article, je vous présente « les coulisses d’Homelisty » : comment notre équipe Content Commerce prépare les soldes.

La seconde partie montre des exemples d’articles et de contenus que nous publions pour couvrir cet événement saisonnier.

L’objectif est d’apporter à notre audience du contenu qualitatif et utile pour l’aider à trouver les meilleures affaires, tout en générant des ventes pour nos partenaires.

Tout est géré par l’équipe du Studio Homelisty, qui s’occupe de nos solutions à l’intersection du contenu et du commerce. Le motto : expliquer à notre audience quoi acheter, mais surtout pourquoi et comment.

Comme chaque événement saisonnier, la période des soldes se prépare à l’avance. Le process est documenté dans Asana (découvrez dans cet article comment nous utilisons Asana pour piloter équipe édito).

Comment notre équipe prépare les soldes

Soldes J-45

Contacter les partenaires

Nous contactons nos partenaires et les prospects pour leur proposer des offres de mises en avant. Notre équipe donne la priorité aux clients réguliers pour lesquels nous mettons en place des opérations pour chaque édition des soldes. Nous prenons également contact avec les prospects et les partenaires potentiels qui ont suscité un intérêt durant l’année.

La plupart des e-commerçants qui lancent des opérations pour les soldes nous communiquent un fichier avec les offres et les réductions. Cela permet à l’équipe du Studio Homelisty de préparer les articles partenaires à l’avance. La situation idéale pour garantir une publication dès le lancement des soldes le jour J.

Analyser les performances

Nous prenons également le temps de relire notre bilan et nos notes des éditions précédentes. Ce qui a fonctionné, les tendances intéressantes, les articles qui ont fait un flop et ceux qui ont bien fonctionné. Nous sommes particulièrement attentifs au trafic, aux pages vues mais surtout aux performances (clics et ventes).

Nous préférons avoir un article avec peu de visites mais qui génère beaucoup de ventes. Le taux de conversion est un indicateur clé.

À ce stade, nous avons une bonne vision des articles prioritaires sur lesquels notre équipe va se concentrer.

Mettre à jour les articles prioritaires

Nous commençons donc à mettre à jour ces articles. Tout ce qui peut faire gagner du temps à notre équipe pour le lancement des soldes le jour J. Nous vérifions le contenu, nous mettons à jour les dates des soldes, tous les éléments à changer comme soldes d’hivers à soldes d’été etc…

Préparer l’habillage des soldes

Les sources externes de trafic sont les plus importantes pour les soldes (trafic naturel, visites directes, réseaux sociaux, newsletter…), mais notre équipe privilégie également le trafic interne, c’est à dire les visiteurs qui sont déjà sur notre site. Comment pouvons-nous les rediriger vers les articles prioritaires ?

Notre équipe prépare les éléments graphiques et l’habillage du site 1 mois à l’avance, ce qui permet d’être très réactif le jour J.

Le menu des soldes & la barre de navigation

Nous mettons en avant la rubrique des soldes dans le menu et dans la barre de navigation sur toute la durée de l’opération.

Les bannières internes

Pour tous nos articles (hors articles partenaires), nous mettons en place une bannière qui redirige vers les articles des soldes, notamment vers notre page des bons plans « en direct ».

Une fois que cet habillage est prêt, nous ajoutons un rappel dans Asana pour le déployer en live dès le démarrage des soldes.

Jour J des soldes

Le jour J, on a beau avoir tout préparé, on sait que la journée va être intense !

Nous avons les articles partenaires à publier, l’habillage à mettre en place, les contenus Homelisty à mettre à jour et les offres des soldes à trier.

D’où l’intérêt de préparer un maximum de choses à l’avance. Le process dans Asana permet à chaque personne de l’équipe d’être au courant des choses à faire et des priorités.

Pendant les soldes

Sur toute la durée des soldes, nous mettons à jour les articles par priorité. Nous utilisons la liste des articles les plus performants, nous regardons de très près les performances et les statistiques (clics, ventes, taux de conversion…) et chaque matin, nous analysons également le trafic et les visites. Même si nous avons préparé une liste des articles qui fonctionnaient bien lors des précédentes éditions, il se peut que certains contenus ressortent mieux que d’autres.

À ce stade, on sait que l’on ne va pas tout pouvoir mettre à jour ! Il faut donc concentrer nos efforts sur les articles les plus importants. Si l’équipe Content Commerce du Studio Homelisty repère une opportunité pour un nouvel article (une promotion très intéressante à mettre en avant, un nouvel annonceur…), nous pouvons également y consacrer du temps et du budget.

Fin des soldes

Nous retirons l’habillage, nous prenons les notes dans Asana de ce qui a fonctionné, ce qui est à améliorer, nous contactons les partenaires pour faire un bilan des opérations et nous mettons à jour les articles avec une mini intro du type « les soldes sont terminés, rendez-vous le … pour la prochaine édition« .

Quels sont les contenus publiés pour les soldes ?

Notre stratégie de contenu évolue d’année en année. Rien n’est totalement figé et nous dédions une partie de nos ressources à tester de nouveaux concepts. Mais certains formats et types de contenu reviennent pour chaque édition des soldes.

Les contenus partenaires

Homelisty, c’est tout l’univers de la maison sur un seul site. On parle décoration, aménagement, organisation & rangement, rénovation & bricolage, ménage… Ce positionnement nous permet de proposer des mises en avant thématiques et contextuelles à une large panoplie d’annonceurs, spécialistes comme généralistes. Des bons plans sur l’électroménager ? Une offre des soldes d’un grand groupe de bricolage ? Des bons plans sur les canapés en soldes ?

Comme pour chaque événement de promotions, l’équipe du Studio Homelisty est sollicitée par nos partenaires réguliers et des clients potentiels pour mettre en avant leurs offres auprès de notre audience. Nous proposons des articles partenaires pour cette occasion.

Notre objectif est de trouver les meilleures offres des partenaires pour notre audience. Par exemple, pour les soldes AMPM, notre équipe sait que nos lecteurs sont à la recherche de mobilier de jardin pour cet été, nous allons donc chercher les bons plans chez cet annonceur pour faire gagner du temps à notre audience.

Nous allons également orienter l’article pour leur présenter des idées auxquelles notre audience ne pense pas forcément. Par exemple, les soldes d’été sont une bonne occasion de commencer à préparer la rentrée, on leur propose donc de découvrir les bons plans sur les bureaux et les rangements.

Ces contenus sont dédiés à des enseignes et des marques. Nous proposons en priorité ces dispositifs à nos partenaires, mais nous publions également des articles qui ne sont pas sponsorisés, car nous savons que l’information va intéresser nos lecteurs. C’est le cas par exemple pour les bons plans des soldes IKEA.

Le contenu « en direct »

Ce contenu est la réponse à la question : « quelles sont les meilleures affaires des soldes aujourd’hui ?« . Nous cherchons, trions et listons, chaque jour des soldes, les bons plans des boutiques pour la maison. Nous couvrons la décoration, le mobilier, l’électroménager… C’est un « live feed » actualisé minimum une fois par jour.

Le trafic externe sur cet article est limité (peu d’internautes vont Googler « bons plans du jour maison soldes« ), par contre, nous constatons que cet article fonctionne très bien pour le trafic interne.

Les contenus thématiques

Les contenus thématiques sont des pages dédiées à une catégorie de produits. Par exemple pour l’édition estivale, quelles sont les meilleures affaires sur les chaises de jardin pendant les soldes ? Un article qui fonctionne également bien, hiver comme été, comment et surtout où trouver des bons plans sur des canapés pendant les soldes.

L’objectif de ce contenu n’est pas uniquement de lister les bons plans, mais également d’offrir à notre lecteur un guide qui va lui donner les clés pour bien choisir.

Pour les soldes sur la décoration, nous préférons indiquer quelles sont les boutiques et les enseignes qui « jouent le jeu » des soldes tout en présentant des exemples de bons plans.

Ce contenu n’est pas partenaire, nous listons différentes boutiques, avec ou sans campagne d’affiliation, avec ou sans partenariat. Le plus important, c’est que l’article apporte de la valeur à nos lecteurs. Même si bien entendu l’objectif est de générer des ventes, je préfère largement que l’internaute enregistre l’article dans ses favoris ou le partage.

Avis aux annonceurs : une hausse de rémunération ne vous fera pas grimper dans la liste 🙂 Les offres exclusives pour nos lecteurs (comme un code promo dédié par exemple) peuvent par contre nous inciter à mettre le bon plan en avant !

Les contenus « snack »

Mon contenu préféré pour les opérations promotionnelles. C’est un article format libre, relativement court, qui présente généralement un bon plan sur un produit spécifique. Nous pouvons également utiliser ce format pour mettre en avant une opération dans l’opération. Par exemple quand H&M Home lance sa dernière démarque des soldes et propose des réductions supplémentaires.

Ce contenu « snack » permet à notre équipe du Studio Homelisty d’être très réactive et de pouvoir tester de nouvelles idées rapidement.

Et les résultats ?

On en parlera dans un prochain article ! En attendant, n’hésitez pas à poser vos questions ou à expliquer comment vous couvrez les opérations promos sur vos médias digitaux.

Engager & Connecter

Quels sont les éléments & les modèles pour réussir sa stratégie de Content Commerce ?

Il n’y a pas une seule bonne façon de faire du Content Commerce.

Chaque éditeur doit trouver sa propre stratégie, ses outils, ses façons de travailler et son équipe idéale. Chaque éditeur doit aussi s’adapter à son audience pour lui proposer du contenu qui résonne.

Cet article a tout simplement pour objectif de décrypter ce qui fonctionne pour nous chez Medialisty, un retour d’expérience en prenant l’exemple du Content Commerce chez Homelisty.com

Depuis le lancement du site en 2015, le Content Commerce fait partie intégrante de notre stratégie de contenu. Même si à l’époque on appelait ça l’affiliation (c’est un autre sujet, pour un autre article).

En 5 ans, l’équipe a eu l’occasion de tester beaucoup de choses pour essayer de comprendre ce qui marche.

Et comme ce qui fonctionnait hier ne sera certainement pas ce qu’il faudra faire demain, ce process de tests fait partie intégrante de notre stratégie éditoriale.

En gros, rien n’est figé !

Mais on a quand même remarqué des modèles intemporels. Des concepts de base que l’on peut utiliser et réutiliser.

Même si Homelisty est un site qui couvre l’univers de la maison, j’ai l’impression que ces modèles peuvent se répliquer dans toutes les thématiques, du voyage à la tech en passant par la mode.

Le Content Commerce engage le lecteur & le connecte aux meilleures ressources

C’est la chose la plus importante pour notre équipe Content Commerce.

Du moment que l’on arrive à proposer du contenu qui engage le lecteur et que ce même contenu « connecte » notre audience aux meilleures ressources possibles, on a déjà fait 90% du boulot.

Par engager, on entend publier du contenu utile, qualitatif et qui va résonner avec le lecteur. Ça peut être un guide d’achat, un comparatif, un test produit… Mais ça peut aussi être une liste d’idées et d’inspirations.

Les éditeurs ont encore tendance à concentrer 100% de leur stratégie de Content Commerce sur les formats historiques qui convertissent (guide d’achat, comparatif ou test produit).

Le lecteur est déjà en mode achat, il recherche des informations précises et on peut même l’imaginer avec sa carte bancaire dans la main. Ce type de contenu convertit très bien à partir du moment où l’éditeur va arriver à le positionner dans les premières positions des requêtes liées.

Mais ce que l’on remarque, c’est que le Content Commerce peut aussi fonctionner avec des formats listes d’idées ou inspirations.

Un très bon exemple pour illustrer : le site Bring Me de Buzzfeed.

L’éditeur engage son lecteur avec des listes de destinations, des endroits à visiter, et va le connecter avec des ressources pour préparer son voyage (réservation d’hôtel, billet d’avion…).

Ce type de Content Commerce convertit généralement beaucoup moins que lorsque l’on va capter l’internaute qui fait déjà des recherches sur une destination ou une date précise, mais il n’en est pas moins utile et engageant, à la fois pour le lecteur et pour le e-commerçant.

Le média américain propose aussi du contenu partenaire sur le même modèle (voir cet exemple avec Hilton).

On pourrait évoquer ici les différents modèles d’attribution. Si l’on considère que la liste de destinations sur Buzzfeed vous a inspiré pour organiser un voyage à Rome, que vous notez l’idée et que quelques jours plus tard vous réservez en tapant sur Google « billet d’avion Rome pas cher », l’éditeur de contenu ne sera pas rétribué pour cette vente, alors qu’il en est à l’origine (mais ça aussi, ça fera certainement l’objet d’un autre article tellement le sujet est dense).

Le Content Commerce explique le quoi, mais ne doit pas oublier le pourquoi & le comment

Pourquoi & Comment > Quoi. C’est inscrit très clairement dans notre stratégie éditoriale Content Commerce.

Ça me paraît super important, et notre équipe Content Commerce se le rappelle pour chaque contenu que l’on imagine et publie sur Homelisty.

Un éditeur Content Commerce doit bien entendu dire quoi acheter à notre audience. Le lecteur nous fait confiance et veut savoir ce que l’on recommande, ce que l’on trouve intéressant. Quels sont les produits ou services qui peuvent l’aider à résoudre un problème, à décorer son salon, à ranger les tiroirs de sa cuisine…

Mais le plus important, c’est d’expliquer au lecteur le pourquoi et le comment.

Pourquoi un éditeur recommande ce produit plutôt qu’un autre, comment ce produit en particulier va aider le lecteur, comment l’utiliser ?

Un Content Commerce qui se limite à lister des références produits n’est pas différent d’un catalogue. Et pour le lecteur, ça n’a aucun intérêt.

Le Content Commerce délivre le bon message, au bon moment & au bon endroit

La dernière chose qui me semble très importante, c’est de proposer le bon message, au bon moment et au bon endroit.

Le bon message ?

C’est le contenu qui va résonner avec votre lecteur. Quand on publie du Content Commerce chez Homelisty, on aime bien faire l’exercice de s’imaginer quelle est la personne pour laquelle on publie cet article. On pousse l’exercice assez loin en définissant une personne très précise, en l’imaginant, en essayant de la visionner. C’est le concept marketing du persona. On préfère publier un article pour un seul lecteur vraiment engagé plutôt que pour 10 « visiteurs » qui vont oublier le contenu dès l’onglet fermé.

Au bon moment

Certains contenu sont evergreen et intemporels, ils vont fonctionner de janvier à décembre, c’est par exemple le cas des conseils pour aménager une petite cuisine.

D’autres contenus sont saisonniers, et il est important de les proposer au bon moment. Le guide des tendances déco de Noël est un bon exemple. En observant les statistiques, on se rend compte que les internautes commencent leurs recherches pour la décoration des fêtes de fin d’année à partir de… Juillet !

L’équipe Content Commerce tient à jour un calendrier des événements importants dans notre thématique et avec un système de rappel, on arrive à piloter la stratégie Content Commerce pour savoir quand commencer à mettre à jour ou à publier du contenu sur un événement précis.

Au bon endroit

Quand on pense Content Commerce, on imagine publier sur le site directement. C’est une grosse erreur. On l’a appris chez Homelisty avec des articles qui ont fait un flop total en trafic naturel mais qui cartonne sur Pinterest.

Une bonne stratégie de Content Commerce doit aussi prévoir une étape de distribution sur les plateformes externes. On est souvent surpris des résultats…

Le mot de la fin

Ces éléments sont ceux identifiés par l’équipe Content Commerce d’Homelisty.

C’est ce qui fonctionne dans notre cas, même si je pense que ces modèles peuvent s’appliquer dans la plupart des cas.

Avez-vous identifié des choses différentes dans votre activité ?

Une définition simple et courte du Content Commerce

Le Content Commerce Expliqué en Moins de 200 Mots

Un titre simple, une explication simple.

Content to Commerce, Content Commerce, C2C…

Pas besoin de compliquer les choses pour expliquer simplement ce qu’est le Content Commerce.

C’est tout simplement le mélange du contenu et du shopping à travers des recommandations éditoriales.

Un Exemple Concret de Content Commerce

Imaginez, vous cherchez des idées pour éclairer votre jardin sans électricité.

Vous repérez une lampe solaire qui vous plaît bien sur Pinterest.

Vous cliquez sur l’épingle, vous êtes redirigé vers un site qui liste « 13 lampes solaires pour l’extérieur ».

Vous parcourez l’article et vous cliquez sur le lien qui redirige vers le e-commerçant, vous achetez cette lampe solaire.

Inspirations & Idées > Ressources & Actions

Le contenu (l’épingle Pinterest puis l’article sur les lampes solaires) vous a inspiré et donné des idées.

Il vous a ensuite connecté avec les ressources (les informations sur le produit) pour passer à l’action (l’achat de la lampe).

Le Content Commerce pour un Éditeur

1 – Il présente des idées et partage de l’inspiration

C’est la partie contenu.

2 – Il connecte le lecteur avec des ressources pour passer à l’action

C’est la partie commerce.

C’est à peu près tout ce qu’il y a savoir sur le Content Commerce (du moins en moins de 200 mots).

Une définition simple et courte du Content Commerce