VENDRE SITE INTERNET

Vendre son Site Internet : Pourquoi, Comment, Combien…


Le bulletin d’information mensuel sur l’actualité des médias en ligne, du content commerce et du marketing à la performance : cliquez ici pour vous abonner.


Avez-vous déjà pensé à revendre votre site ? La plupart des éditeurs de contenu font beaucoup d’efforts pour maximiser le potentiel de monétisation et de trafic de leur business en ligne, sans vraiment prendre au sérieux l’opportunité d’une revente.

Kevin Jourdan, de Dotmarket, m’a contacté à la suite de la publication de l’article sur les différentes façons de monétiser un média en ligne, car il a fait de l’achat / vente sa spécialité. Comme il s’agit d’un sujet assez complexe, il a accepté de répondre à quelques questions pour donner son avis et partager des conseils aux éditeurs de contenu qui pourraient éventuellement être amenés à revendre leur activité.

Peux-tu présenter ton activité ?

DotMarket est une plateforme d’accompagnement d’acheteurs et de vendeurs de business digitaux. Quand on parle d’actif digital, on pense forcément d’abord aux sites internet (sites de niche, média, dropshipping, e-commerce…) mais cela inclut également les SaaS, les newsletters, les applications mobiles, etc…

Nous intervenons en tant que tiers de confiance. Comme un agent immobilier le ferait, mais pour des sites internet ! Cela implique un rôle d’auditeur (technique, financier, juridique…), un rôle de commercial (pour créer les dossiers de vente, les valoriser, les promouvoir, les négocier) et un rôle de facilitateur (avec la mise à disposition de contrats de cession pré-rédigés, la mise en place du séquestre financier, la migration des actifs après la vente, etc).

Pourquoi as-tu décidé de te lancer dans cette activité ?

DotMarket c’est finalement pour moi l’accomplissement de nombreuses années à évoluer dans ce domaine et la suite « logique » après avoir été éditeur de site (je le suis toujours cela dit, mais plus de la même façon), formateur, prestataire, consultant, etc…

J’ai créé mes premiers sites en 2012, j’étais alors salarié d’une société aux Philippines, spécialisée dans la création de programmes minceur en ligne. Je travaillais en tant que responsable affiliation, puis responsable acquisition. C’est en observant ce que les affiliés avec qui je bossais pouvaient générer comme CA que j’ai eu l’envie de créer mes propres sites. J’ai démarré en side project, puis c’est devenu mon activité à temps plein dès 2014. En 2017, après avoir acheté mes premiers sites, et face à la demande de certains partenaires en quête de sites établis à racheter (au lieu de sites clés en main que je vendais à cette époque), j’ai contacté Empire Flippers pour leur proposer de lancer une franchise Française de leur plateforme.

Ils ont refusé et m’ont souhaité bonne chance. J’ai commencé à sérieusement réfléchir à créer ma propre plateforme ! Il m’a fallu un bon moment pour y parvenir, avec notamment la rencontre de Mayane, mon associée, qui a apporté toute son expérience technique et son expertise de création de process pour finalement lancer une version bêta fin 2019. Le site officiel est en ligne depuis début 2020.

Peux-tu nous en dire plus sur le marché actuel de l’achat / vente de sites internet ?

Le marché n’est pas tout neuf. Certaines marketplace proposent ce type de prestations en France depuis plus de 10 ou 15 ans ! Mais pour autant, c’est un marché qui reste très jeune, avec beaucoup de travail d’éducation à faire, surtout auprès des vendeurs.

Il évolue beaucoup ces derniers mois, principalement car ce type d’investissement explose aux Etats-Unis (et sur le marché anglophone en général). En 1 an, je pense que pas moins de 5 nouvelles plateformes se sont lancées sur le marché anglophone pour concurrencer Empire Flippers ou FE International qui sont là depuis des années. En France, c’est encore très en retard. Les acteurs « publics » en place depuis longtemps ont tous le même modèle : une sorte de Leboncoin du site internet.

Chacun est libre de poster ce qu’il veut, et c’est aux acheteurs de faire leur due diligence. Sur DotMarket, nous avons choisi de contrôler 100% des transactions. En filtrant amplement en amont les dossiers soumis, pour ne mettre en vente que les sites qui passent notre « contrôle technique ». On refuse plus de 50% des dossiers, c’est ce qui nous permet aujourd’hui d’être perçu comme crédible et qualitatif par nos partenaires acheteurs.

Tu as aujourd’hui plus d’acheteurs que de vendeurs, comment l’expliques-tu ?

Aujourd’hui, il est clairement plus facile pour nous de signer de nouveaux acheteurs que de nouveaux vendeurs. C’est lié au fait que les investisseurs en place (et ils sont assez nombreux) sont avertis sur le sujet. Les agences média, les gros éditeurs ou les entrepreneurs avec qui nous travaillons investissent déjà dans le rachat de business, et le faisaient bien avant que nous lancions DotMarket. Ce que nous apportons, c’est une source fiable de nouveaux business à acheter, avec un travail de filtrage qui permet de gagner du temps.

Côté vendeurs par contre, même s’il y a des milliers d’éditeurs et éditrices de sites en France, assez peu finalement sont vraiment conscients de l’existence d’un marché de la revente possible de leurs actifs. C’est donc un travail quotidien que de contacter et d’éduquer cette audience.

Et une fois ce travail est fait, il reste à auditer les sites, les valoriser, trouver un accord sur le prix de vente… Un vrai métier à temps plein !

Peux-tu nous décrire le(s) profil(s) type d’acheteurs / vendeurs ?

On a identifié 4 profils d’acheteur et 6 profils de vendeurs à ce jour.

Côté acheteurs

  1. L’investisseur débutant, qui cherche un side project dans lequel investir, entre 0 et 20’000€ en général maximum, histoire de se lancer sur le web.
  2. L’éditeur de site déjà installé, dont le budget peut aller de quelques milliers à quelques dizaines de milliers d’euros et qui achète pour développer son portefeuille.
  3. L’agence média, de la plus petite à la plus grosse, avec des budgets autour de quelques dizaines à quelques centaines de milliers d’euros, voire dépassant le million pour les plus grosses agences.
  4. L’entrepreneur qui achète avec vision de croissance externe pour son business actuel ou qui achète pour reprendre un business suite à la vente ou l’arrêt de sa précédente activité. Ou bien pour se lancer.

Côté vendeurs

Pourquoi vendre un business qui tourne, c’est la question qu’on nous pose le plus ! Voici les raisons valables (non exhaustives).

  1. Le vendeur qui a fait le tour de son projet et qui souhaite passer à autre chose.
  2. Le vendeur qui veut encaisser un joli chèque pour réinvestir (dans un autre projet web, dans une maison…)
  3. Le vendeur qui reconnait qu’il a atteint le max de ce qu’il peut obtenir de son business et décide de revendre au pic.
  4. Le vendeur dont le site commence à décliner et qui sent qu’il ne pourra pas, ne saura pas, ou n’aura pas la motivation de retourner la situation.
  5. Le vendeur qui ne savait pas qu’il pouvait vendre et s’en tirer avec un joli chèque, effet surprise et envie d’encaisser rapidement une jolie somme.
  6. Et forcément le vendeur qui a monté un site juste pour le revendre. Ici, c’est quitte ou double, mais avec beaucoup de déchets car la volonté de revendre « vite » peut pousser certains éditeurs à « forcer » les choses et diminuer la pérennité du site…

Quelles sont les choses les plus importantes à considérer pour une potentielle revente ?

Une vente se prépare. Il est possible d’optimiser de nombreuses choses en amont d’une revente (design du site, marge, aspects techniques…). Le plus important, pour faciliter une vente, c’est de bien préparer son dossier.

Nous accompagnons les vendeurs sur cette étape. Mais rien ne remplace une organisation rigoureuse et un suivi propre de ses performances au fil des mois et années. Surtout sur un site e-commerce ou un SaaS ou les dépenses sont en général plus importantes et variées que sur un site de contenu. Plus le suivi et l’analyse des « chiffres » sera simple et claire, plus l’acheteur aura confiance dans le dossier.

Il n’y a rien de plus compliqué qu’un vendeur n’ayant pas une réelle connaissance de ses frais publicitaires, n’ayant pas conservé ses factures d’achat de produits, liens ou services, ne faisant pas forcément attention à son taux de retour, voire même à sa marge nette… Beaucoup de dossiers sont refusés par manque de clarté des données, et une incapacité, à court terme, d’auditer précisément un site pour lui attribuer une valeur. Et sans audit complet, un site ne sera pas vendu sur DotMarket. C’est donc important dès le début de penser à la revente (suivi de ses dépenses, revenus, etc…) pour que le moment venu tout soit à disposition pour réaliser une due diligence claire et complète.

Quels sont les critères les plus importants pour tes acheteurs ?

On a beau avoir plus de 80 points de contrôle en interne, au final ce sont toujours les mêmes que regardent les acheteurs.

  • Le trafic (le volume, la tendance et la provenance)
  • Les revenus (le volume, la tendance et la provenance)
  • La marge (bien différente du revenu parfois…)
  • Le temps de travail à consacrer pour maintenir et faire croître le business

L’élément le plus sous-estimé à mon sens est la capacité concrète d’un acheteur à maintenir et développer un business… On a tendance à vouloir acheter juste parce que les chiffres sont reluisants, mais si on n’a pas le temps, les compétences ou l’énergie pour continuer le travail sur un site, pour ma part, je considère que c’est un investissement qui ne devrait pas forcément être fait…

Quelles sont les choses qui rassurent et plaisent aux acheteurs ?

La transparence ! Tout élément « non dit » en amont et découvert lors du processus d’analyse d’un acheteur peut-être un frein à l’achat. Personne n’aime les mauvaises surprises, mais de manière générale, personne n’aime les « surprises » au moment de ce type d’investissement. La clé, pour nous, et pour un vendeur, est donc de ne rien laisser au hasard pour éviter les surprises, bonnes ou mauvaises, lors des échanges avec un acheteur.

Bien sûr, au-delà de la transparence, les acheteurs aiment découvrir des données positives, comme évoquées dans la question précédente, mais au global, la confiance se base sur la transparence. Les partenaires de DotMarket viennent et reviennent car ils savent que nous ne laissons rien au hasard, nous ne « cachons » rien. Et c’est la clé. La transparence amène la confiance. Et la confiance amène le business, long terme.

Quelles sont les choses qui peuvent au contraire « refroidir » les acheteurs ?

Les surprises. Sans vouloir me répéter, toute surprise peut être négative car elle peut impacter le degré de confiance d’un acheteur dans le travail d’analyse fait par mes équipes.

Existe-t-il un « bon moment » pour revendre un site ?

Psychologiquement, c’est celui où un acheteur sent que c’est le bon moment de passer à autre chose ! Plus concrètement et de manière stratégique, le meilleur moment est selon moi dans une phase de stagnation. Vendre en pleine croissance est forcément intéressant aux yeux de l’acheteur, mais pour le vendeur, cela signifie que le « pic » de valorisation (calculé sur 6 à 12 mois d’ancienneté) n’est pas encore atteint.

Un site dont les revenus stagnent depuis plusieurs mois est donc en quelque sorte arrivé à maturité (vis à vis de son marché ou vis à vis de l’effort consenti par son éditeur). Et c’est donc à ce moment qu’il a la valeur marchande la plus élevée. Dès qu’il commence à baisser en trafic et revenus, sa valeur fera la même chose…

Quels sont tes conseils pour un éditeur qui n’a pas encore considéré la revente de son site ?

Ils pourraient être nombreux, mais le principal est de se poser la question de l’évolution possible, en toute transparence, de son site. Suis-je capable (énergie, patience, finance, compétence…) de maintenir mon site en l’état, ou de le faire grossir, sur les 24 prochains mois ? Si la réponse est oui, autant garder le site. Si la réponse est non, alors se pose la question de l’intérêt d’encaisser aujourd’hui 24 mois (ou plus) de profit net et de passer à autre chose.

Existe-t-il des thématiques qui ont la cote ?

Bien sûr ! On a récemment fait une liste du TOP 10 des thématiques les plus demandées par nos acheteurs lors de l’inscription sur notre profil investisseur.

  1. Voyage
  2. Sport
  3. Finance
  4. Tourisme
  5. Mode / Accessoires
  6. Tech
  7. Education
  8. Bricolage
  9. Santé
  10. Beauté

Au-delà des thématiques, il y a surtout des modèles économiques qui ont la cote. Les sites de contenu principalement SEO, monétisés en affiliation et publicité ont tendance à bien mieux se vendre et surtout plus rapidement que d’autres.

As-tu des conseils concrets & applicables pour attirer des acheteurs et maximiser la revente d’un site ?

Pour ne pas être redondant avec mon conseil de suivi et d’archivage de toutes ses dépenses et de suivi précis de ses revenus, on peut « préparer » un site à la revente en corrigeant des aspects techniques pour faire gagner du temps au futur acheteur, mais surtout en travaillant, plusieurs mois à l’avance sur l’optimisation du ratio marge nette / temps passé.

Il vaut mieux réduire le nombre d’heures passées sur un site, quitte à réduire un peu la marge nette, que d’essayer de vendre un site avec une forte marge mais nécessitant 30+ heures de boulot par semaine. Le côté « résiduel », pour ne pas dire « passif » d’un site est un vrai atout aux yeux d’un acheteur.

Quelles sont les choses « à savoir » avant de mettre son site en vente ?

L’élément clé est de savoir combien peut valoir le site ! Beaucoup de vendeurs n’ont aucune idée de la valeur potentielle réelle de leur business et finissent par vendre au rabais. Nous avons développé un outil d’estimation pour aider les vendeurs à se faire une idée précise avant même de nous contacter. Et je pense que c’est la base. Une fois qu’on a un prix en tête, on peut décemment prendre la décision de poursuivre ou non, et on pourra plus facilement négocier avec les futurs acheteurs.

Comment se passe l’évaluation d’un site à vendre, quels sont les critères utilisés ?

Nous analysons plus de 80 points lors d’un audit complet. Il y en a environ 15 dans l’outil d’estimation « public », ce qui permet d’avoir une première fourchette de prix. Lors de l’audit complet, nous allons simplement beaucoup plus loin dans l’analyse des éléments. On analyse le profil des liens, le ratio de revenus par page pour identifier une potentielle dépendance à 1 ou 2 mots clés / pages, le degré de dépendance à un partenaire financier, le contrôle des contrats en place s’il y en a avec des partenaires, etc…

Chaque critère engendre un point bonus ou un point malus, et le prix final est déterminé en appliquant un multiple sur le profit net mensuel initial. Ce multiple est le fruit du cumul des bonus et malus comptabilisés.

Quelles sont les étapes d’une revente ?

La première étape consiste à fournir au vendeur une fourchette de prix potentielle. C’est le rôle de l’outil d’estimation ou du pré-audit que nous réalisons alors manuellement. Si la fourchette est validée par le vendeur, nous signons des documents pour contractualiser la collaboration, puis nous attaquons l’audit complet qui permet de 1) déterminer un prix plus précis et 2) valider si oui ou non le site est susceptible d’être vendu sur DotMarket.

Ensuite, on passe aux étapes de création du dossier de vente, la mise en avant auprès de notre réseau d’acheteurs, le filtrage des acheteurs (via NDA et preuve de solvabilité), la négociation (que nous pouvons réaliser au nom du vendeur).

Une fois qu’une vente est prête pour confirmation, nous nous occupons de la mise à disposition des contrats de cession type rédigés par nos juristes, de la partie séquestre financier et de la migration complète des actifs liés à la vente. Selon les cas, nous assurons également un suivi sur la prise en main du site, mais très souvent c’est le vendeur qui s’en occupe. Cela fait partie des « conditions » de vente que nous demandons en amont.

Quel est l’avenir de l’achat / revente de sites ?

C’est un marché qui ne peut que continuer à se développer. Face aux ROI fournis par la plupart des modèles d’investissement « classique », l’investissement dans un actif digital est improbable. Quel investissement permet d’obtenir dès la première année 20% ou plus de retour sur investissement, et possiblement 40 à 50% dès la seconde année ? Quel investissement continue de produire 12% de ROI annuel même en perdant 75% de ses performances (cas ultime de crash d’un site, qu’on a forcément voulu analyser dans notre stratégie de communication).

Aucun, sauf en cas d’investissement très volatile / risqué sur les cryptomonnaies ou dans une startup. Reste à éduquer le grand public à ce type d’investissement qui requiert tout de même des compétences plus poussées que l’achat d’un appartement ou l’achat d’actions, c’est certain. Nous y réfléchissons pour l’avenir…

As-tu des exemples de success stories à partager ?

Les meilleures success stories sont encore à venir. Nous sommes trop jeunes pour que je puisse te raconter des histoires de sites achetés il y a 2 ou 3 ans et revendus 4 fois leur prix d’achat aujourd’hui. Mais j’espère en avoir beaucoup à raconter dans les années qui viennent !

À ce stade, je me contente d’être satisfait de savoir que la vaste majorité des sites vendus ont maintenu ou gagné en trafic et en revenus. On n’obtiendra jamais 100% de succès, mais tout le travail de filtrage en amont des vendeurs et également des acheteurs (en trouvant le bon acheteur pour chaque site) doit nous permettre de réduire au maximum les histoires moins positives.

Quel est l’avenir de Dotmarket ?

Pour 2020 et 2021, l’objectif est de poursuivre notre croissance en France et de devenir la plateforme leader, pas uniquement sur le volume mais surtout sur la notion de crédibilité et d’autorité.

Dès 2021, nous étudierons la possibilité de lancer 1 ou 2 marchés supplémentaires en Europe. Sous 3 à 5 ans, nous visons une place parmi les leaders en Europe sur ce marché. Cela impliquera de réussir à dupliquer le modèle Français, et pour y parvenir, il faut déjà avoir une base ultra solide en France. Donc, step by step… !

actu content commerce

3 Actus Intéressantes cette Semaine pour les Créateurs de Content Commerce


Le bulletin d’information mensuel sur l’actualité des médias en ligne, du content commerce et du marketing à la performance : cliquez ici pour vous abonner.


1 – La validation des idées de contenu avec Pinterest

Pinterest propose l’outil Trends (pas encore dispo en France). Comme son nom l’indique, c’est un accès à la donnée de la plateforme pour suivre les tendances de recherche des utilisateurs. Une super ressource pour voir ce qui est populaire, et donc valider vos idées de sujets. Pour aller plus loin, je vous invite à lire cet article.

2 – L’importance d’être flexible & d’agir vite

On a beau prévoir un calendrier édito sur l’année, 2020 nous prouve chaque jour à quel point il est important de rester flexible et de se réinventer, rapidement ! Cet article du site Digiday sur la préparation de la fin d’année chez Buzzfeed donne de très bons insights. On y apprend notamment comment le publisher va utiliser des données en temps réel pour adapter le contenu qu’il va publier.

3 – Vers un Black Friday record ?

Les retailers, les plateformes d’affiliation, les éditeurs de contenu… Tout le monde concentre ses ressources sur le Black Friday 2020 qui s’annonce record. Avec la situation actuelle, on prédit un boom des achats en ligne pour Noël 2020, et les internautes vont certainement profiter des promotions du Black Friday pour commencer à faire leurs cadeaux. Cette tendance rejoint également ce que l’on constate dans les tendances de Noël 2020. Notre responsable édito l’explique parfaitement :

D’autant que ce Noël 2020 s’annonce grandiose. Après des mois de confinement, de repli sur soi, des semaines à entendre parler de crise et de sécurité, il est naturel d’avoir envie de festoyer et de voir les choses en grand. Cette année, on se lâche ! Certes, on s’inspire des tendances, mais pour composer une déco festive qui rompt avec des semaines de sobriété.

En gros, les consommateurs veulent se faire plaisir cette année… Notre mission en tant qu’éditeur de content commerce, c’est de leur proposer des idées, de l’inspiration et surtout des ressources pour les aider.

5 Façons de Transformer des Visiteurs en Lecteurs Réguliers

5 Façons de Transformer des Visiteurs en Lecteurs Réguliers


Le bulletin d’information mensuel sur l’actualité des médias en ligne, du content commerce et du marketing à la performance : cliquez ici pour vous abonner.


Mes journées commencent toujours de la même façon. Première chose le matin : un tour sur Google Analytics pour consulter les statistiques de la veille. Quand on gère un média en ligne, on a forcément besoin de suivre les chiffres. Mais le risque, c’est de ne plus voir les visiteurs comme des « vraies personnes ».

Mon objectif avec Homelisty est de construire une marque média. Chaque visiteur doit sentir qu’il a enfin trouvé le site qui va l’aider et l’accompagner à vivre mieux à la maison, que c’est une ressource qu’il va enregistrer dans ses favoris, qu’il va partager avec ses proches et qu’il va consulter de manière régulière. Je préfère avoir une audience moins importante, mais fidèle et régulière.

Voici les choses que nous mettons en place sur Homelisty.com pour transformer les visiteurs en visiteurs réguliers.

1 – Humaniser le site

C’était l’un des gros projets l’année dernière, notamment lorsque nous avons fait appel à des contributeurs pour la rédaction des contenus sur Homelisty.com

Je souhaitais que chaque article raconte une histoire, à travers l’expérience et le vécu du contributeur. Nous avons donc retravaillé notre stratégie édito pour faire passer le message et nous l’indiquons également dans chaque brief pour que les contributeurs n’hésitent pas à utiliser le « je » et à présenter des anecdotes personnelles.

Nous avons également mis en place les pages auteur sur WordPress avec une photo et une biographie. Même s’il y a encore beaucoup de choses à améliorer, le site semble beaucoup plus humain qu’avant.

2 – Créer des rendez-vous

Tout comme les séries, les émissions radio ou même les podcasts. Il est important de créer des rendez-vous avec nos lecteurs pour qu’ils s’habituent à consulter notre site de manière régulière. C’est ce que nous proposons avec la mise à jour quotidienne ou hebdomadaire de certains articles comme par exemple notre page pour trouver des bons plans pour la maison et celle qui fait découvrir, chaque mardi, les nouveautés déco de la semaine.

Une autre manière de convertir des visiteurs en lecteurs réguliers est de les faire participer et de les impliquer. Sur Homelisty par exemple, nous pourrions demander à notre audience de partager des photos de leurs intérieurs pour créer une série de Home Tours.

3 – Répondre aux commentaires

Les positifs, comme les négatifs. Que ce soit sur notre site, sur notre page Facebook, Pinterest ou Instagram, je pense qu’il est important de répondre à chacun des commentaires que l’on reçoit de la part des internautes. Et si la réponse apporte de la valeur, c’est encore mieux. Je me suis aperçu au lancement d’Homelisty que les commentaires étaient souvent ignorés sur les sites concurrents, ou bien très « formatés ». Pas besoin d’un effort immense pour faire la différence. Par contre, l’internaute s’en rappellera et appréciera certainement le fait que vous avez pris le temps pour vraiment lui apporter une réponse précise à sa question ou à son retour. Les petites choses font la différence…

4 – Proposer une newsletter

Elle est pour l’instant hebdomadaire, avec un shooting chaque jeudi soir à 19h (encore l’idée du rendez-vous régulier). Mais certains médias en ligne vont plus loin en proposant des newsletters quotidiennes. J’aime également beaucoup l’idée de créer différentes listes d’abonnés par intérêts. Pourquoi pas un email uniquement pour la déco, un autre pour le rangement, une news pour le jardin ? La newsletter est un bon rappel pour fidéliser et communiquer auprès des visiteurs que vous avez comme abonnés et qui n’ont pas forcément le réflexe de revenir sur votre site directement.

5 – Aller au-delà des attentes des utilisateurs

Vous avez déjà remarqué à quel point, en tant que consommateur, on retient beaucoup plus facilement les expériences négatives que positives avec les services clients ? Il suffit de peu pour surprendre. C’est l’effet wow. En tant que média en ligne, pour se démarquer et fidéliser les lecteurs, on peut mettre en place des stratégies qui mènent à l’enchantement des visiteurs. Pourquoi pas prendre le temps de contacter par email une personne qui a laissé un commentaire négatif, offrir une checklist gratuite pour compléter un article, partager avec votre audience des vrais bons plans que vous avez négocié avec des partenaires e-commerce…

En conclusion

Toutes ces choses prennent du temps, mais finissent par faire la différence. Plus vous vous adressez à votre audience comme à de vraies personnes, plus elles auront l’envie de revenir sur votre site pour découvrir ce que vous pouvez leur apprendre, leur offrir, leur faire découvrir.

Et pour trouver des idées, il ne faut pas chercher midi à quatorze heures. Posez-vous simplement la question de ce que vous aimeriez trouver sur votre site idéal.

monétisation media en ligne

10 Façons de Monétiser un Média en Ligne


Le bulletin d’information mensuel sur l’actualité des médias en ligne, du content commerce et du marketing à la performance : cliquez ici pour vous abonner.


Le nerf de la guerre ! La monétisation des médias en ligne se réinvente à travers des solutions qui permettent aux éditeurs de contenu de développer leurs revenus, sans pour autant compromettre leur intégrité éditoriale.

Voici 10 façons de monétiser une audience en ligne.

1 – Utiliser l’affiliation

C’est ma méthode préférée pour monétiser le trafic d’Homelisty.com. L’affiliation, ou le marketing à la performance, offre une manière native et simple de monétiser un site. Il suffit de parler de produits ou de services que vous recommandez à votre audience, et de faire un lien vers la fiche produit pour accompagner le lecteur jusqu’à la transaction. L’affiliation et le content commerce vont main dans la main. Les médias en ligne qui publient du content commerce et monétisent via l’affiliation offrent aux visiteurs du contenu qui informe, éduque et connecte aux meilleures ressources.

2 – Afficher du display

La manière la plus évidente de monétisation d’une audience en ligne. Il suffit de s’inscrire à une régie publicitaire, comme Adsense par exemple, et d’afficher des bannières sur son site. Certaines solutions comme Ezoic permettent aux éditeurs de contenu d’optimiser leurs revenus en testant différents formats publicitaires et emplacements de manière automatique.

3 – Vendre en direct

Vous connaissez parfaitement votre audience ? Cette méthode de monétisation consiste tout simplement à répondre aux besoins de votre lectorat en leur proposant des produits ou des services adaptés. Je pense que l’on va voir de plus en plus de médias en ligne développer cette méthode de monétisation. Surtout avec l’émergence des DTC et DNVB. Les solutions comme Shopify permettent à n’importe qui de vendre des produits en ligne.

Le site Food52.com reste pour moi le meilleur exemple du moment. Les fondatrices ont d’abord développé une audience fidèle à travers du contenu pour ensuite questionner les visiteurs sur leurs besoins. Le résultat ? Une ligne de produits imaginés et créés par Food52, selon les besoins de ses visiteurs.

Le site Food52.com développe des produits en interne, pour les vendre directement sur leur site
Le site Food52.com développe des produits en interne, pour les vendre directement sur leur site

Le média en ligne propose un shop en ligne, qui comprend des produits créés par Food52 mais également des articles d’autres fabricants. L’éditeur peut ensuite facilement insérer des recommandations de produits qui sont pertinentes selon le contenu.

Le média en ligne food52.com monétise son contenu en insérant des recommandations de produits pertinentes dans ses articles
Le média en ligne food52.com monétise son contenu en insérant des recommandations de produits pertinentes dans ses articles

4 – Mettre en place du e-commerce embarqué

Une alternative à l’affiliation qui se développe de plus en plus, notamment grâce aux solutions techniques comme Tipser ou Bonsai. Le e-commerce embarqué permet aux publishers de proposer du content commerce à leur audience, sans pour autant les rediriger vers un site externe. La transaction s’effectue directement sur le site de l’éditeur.

Voici un exemple d’intégration de la solution Tipser sur le site allemand InStyle.de.

Un exemple de e-commerce embarqué avec la solution Tipser sur le site InStyle.de
Un exemple de e-commerce embarqué avec la solution Tipser sur le site InStyle.de

Les recommandations de produits ne redirigent pas vers un site e-commerce tiers, mais vers une page de checkout interne directement sur le site du média instyle.de

La transaction s’effectue directement sur le site de l’éditeur

5 – Proposer un abonnement / paywall

L’abonnement permet à l’éditeur de proposer du contenu exclusif, moyennant une inscription payante. Un bon exemple est le site positivr.fr, qui propose différentes options d’abonnement pour ses lecteurs.

Le paywall est un système similaire, majoritairement utilisé par les sites de presse. Il peut prendre différentes formes. Le lecteur a généralement accès à un nombre limité d’articles, s’il souhaite en consulter davantage, il doit payer un abonnement pour accéder au contenu.

Un exemple de paywall sur le site Le Figaro
Un exemple de paywall sur le site Le Figaro

Dans cet exemple du site Le Figaro, une partie seulement de l’article est accessible. Pour avoir accès au contenu complet, il faut s’abonner.

Les différentes options d'abonnement numérique Le Figaro
Un exemple de paywall sur le site Le Figaro

6 – Mettre en place des partenariats

On parle ici d’opérations partenaires comme des articles sponsorisés. Les partenariats permettent de mettre en avant des marques, des produits ou des services à travers des opérations dédiées. De plus en plus de médias en ligne ont désormais des agences internes pour la gestion de ces partenariats. L’objectif est d’accompagner le client de A à Z, du brief à la publication en live. C’est ce que nous proposons via notre Studio Homelisty pour des opérations avec des partenaires comme MADE.COM par exemple.

Un exemple d'article partenaire sur Homelisty.com pour l'annonceur MADE.COM
Un exemple d’article partenaire sur Homelisty.com pour l’annonceur MADE.COM

7 – Organiser des événements

Ce n’est plus vraiment d’actualité à l’heure de la crise sanitaire, mais certains éditeurs avaient misé gros sur les événements pour diversifier leurs sources de revenus. Le site apartmenttherapy.com par exemple, avait prévu d’organiser l’événement Small/Cool Experiences. Le confinement a poussé le média en ligne à s’adapter en proposant cet événement… en ligne !

8 – Vendre des liens

Un business qui peut rapporter gros. Certains annonceurs sont prêts à payer beaucoup d’argent pour obtenir des liens SEO qui viennent de sites de qualité. Les deals peuvent se faire en direct, via des agences de SEO ou bien par le biais de plateformes comme GetFluence.com qui mettent en relation des éditeurs et des annonceurs.

9 – Proposer des formations

Les formations et les coachs ne se limitent plus au monde du développement personnel ! Imaginons un média en ligne dans le domaine de la photographie. L’audience est probablement intéressée par des tests et des avis de produits, mais également par des tutos pour améliorer leur technique. L’éditeur de contenu thématique peut certainement proposer des formations qui vont dans ce sens.

10 – Revendre son site !

Certains sont spécialisés dans ces opérations de flipping. On achète un site avec du potentiel, on le boost et on le revend. D’autres groupes médias en ligne comme dotdash.com ont une autre approche. Ils achètent des sites qui ont déjà de grosses audiences dans la logique de les optimiser en interne pour dévoiler le potentiel de monétisation. Quoi qu’il en soit, il y a de belles opportunités de revente si votre site attire une audience qualifiée et ciblée.

Toujours penser à son audience avant de monétiser

Quelle que soit la méthode de monétisation que vous choisissez (certainement un mix de plusieurs solutions), il est toujours préférable de commencer par penser à votre audience. Vos lecteurs sont à la recherche d’inspiration, d’informations techniques, de divertissement ou de recommandations shopping ? Cette réflexion peut déjà vous aiguiller pour choisir une méthode de monétisation plutôt qu’une autre. Il est également préférable de mettre en place des tests pour voir comment répond votre lectorat. L’audience vient toujours en premier, plus vous avez de lecteurs et plus vous connaissez leurs habitudes et besoins, plus vous serez en mesure de leur proposer une expérience qualitative, tout en monétisant votre trafic.

Augmenter production de contenu

Comment Augmenter sa Production de Contenu, sans Perdre en Qualité

On s’est déjà interrogé sur le volume de contenu à produire dans l’article faut-il publier plus pour gagner plus. C’était la partie « combien ».

Si vous avez identifié le fait que pour votre activité, il faut passer à l’étape suivante et publier plus de contenu, il faut désormais trouver des solutions pour la partie « comment ».

En bonus, on va également ajouter une contrainte qui est la qualité du contenu. N’importe qui peut publier énormément de contenu de mauvaise qualité. Mais j’imagine que si vous lisez cet article, ce n’est pas votre objectif !

Je partage sur ce blog mon expérience en tant que fondateur d’Homelisty.com. Au cours de ces 5 dernières années, j’ai eu l’opportunité de tester différentes approches en ce qui concerne la production de contenu. J’explique tout simplement dans cet article ce qui semble fonctionner pour mon business.

Les bons outils

Airtable, Trello ou Asana… Peu importe, ces outils pour gérer un média en ligne sont tous excellents. Après avoir utilisé Google Sheet pendant presque plus de 3 ans pour gérer la production de contenu chez Homelisty, nous avons cherché un système de gestion de projet plus adapté. Aujourd’hui, tout est basé sur Asana, c’est le poumon d’Homelisty ! Pour compléter, nous utilisons G Suite pour la gestion des briefs et de la documentation.

Nous avons un flux édito sur Asana qui permet de suivre qui fait quoi, quand et comment. Il est basé sur un système Kanban et donne un aperçu très utile de l’avancement pour chaque article.

Au minimum, il vous faudra un outil qui permet de suivre la production de contenu et de planifier votre calendrier éditorial. Un autre aspect important, c’est le suivi de votre budget, surtout si vous avez l’ambition d’augmenter le volume de production. Attention cependant, l’erreur est de devenir trop dépendant des outils et de ne pas laisser assez de place pour les situations imprévues.

La bonne équipe

Mettre en place la bonne équipe pour accompagner la croissance de votre activité éditoriale. C’est certainement la partie la plus compliquée et chronophage. La toute première étape, c’est de trouver les bons contributeurs, ceux qui vont produire du contenu de qualité pour répondre aux questions et besoins de votre audience.

Chez Homelisty, on préfère toujours travailler avec des contributeurs qui ont une expérience « terrain ». Un article sur l’organisation et le rangement sera beaucoup plus parlant pour les internautes si l’on fait intervenir un coach en rangement. Un article sur les tendances déco à venir ? Nous allons faire appel à un(e) journaliste spécialisé(e) qui passe ses journées à décrypter les nouveautés des marques et des boutiques pour la maison.

Pour la gestion des contributeurs, la création des briefs, l’édition du contenu, il faut faire appel à un responsable éditorial ou à un content manager. Son rôle est également d’animer le réseau de contributeurs, de les former et de les motiver.

Chez Homelisty, nous avons une personne de l’équipe qui est dédiée à l’intégration du contenu dans le CMS. Ce n’est ni la responsabilité du responsable édito, ni celle des contributeurs. Notre intégrateur CMS s’occupe du formatage des articles, de l’intégration des images, des légendes… L’avantage, c’est que les contributeurs n’ont pas à s’en occuper, ils peuvent donc se concentrer sur ce qu’ils font de mieux, à savoir imaginer et créer du contenu de qualité ! Même chose pour le responsable éditorial qui n’a pas à gérer ces aspects techniques.

Les bons systèmes

Ma partie préférée. Imaginer et mettre en place des systèmes, des process et des workflows pour que chaque personne de l’équipe sache exactement qui fait quoi, quand et comment. Les systèmes et les process vont vous aider à augmenter la production de contenu, tout en maintenant la qualité que vous souhaitez.

Un système regroupe toutes les choses nécessaires dont votre organisation à besoin pour produire un résultat. Un process contient toutes les étapes du système pour arriver à ce résultat. L’objectif est de découper la création d’un article, de A à Z, et d’attribuer chaque étape à une personne responsable. J’ai énormément appris ces 2 dernières années sur les systèmes, les SOP (standard operating procedure) et les workflow au point de parfois tomber dans l’extrême ! Nous utilisons également beaucoup les checklists. Surtout après avoir lu le livre The Checklist Manifesto.

Les systèmes et les process peuvent effrayer certaines personnes, surtout les profils créatifs. Tout semble très rigide et figé. D’expérience, c’est tout le contraire. Un bon système permet justement de garantir que les choses récurrentes sont faites plus facilement et plus rapidement, tout en garantissant un niveau de qualité élevé. Au final, ces process donnent aux personnes de l’équipe l’opportunité d’être beaucoup plus créatives, quand il le faut ! L’idée est donc de créer des systèmes qui permettent aussi d’encourager la créativité, et surtout, de ne pas rester figer. Un système doit évoluer. Si par exemple vous constatez une erreur ou quelque chose qui ne fonctionne pas ou qui prend trop de temps, il ne faut pas hésiter à mettre à jour vos systèmes pour les optimiser.

La bonne documentation

De la documentation pour accompagner et détailler chaque process. Dès que nous avons un besoin en particulier, sur une tâche récurrente, nous créons de la documentation pour expliquer en détail comment faire les choses. Cette documentation peut prendre la forme d’un Google Doc, ou d’un screencast si nécessaire.

C’est du travail, mais c’est vraiment très utile. Surtout lorsque vous souhaitez augmenter votre production de contenu et que votre équipe grandit. Et encore plus si votre organisation est remote ! Chaque membre de l’équipe est responsable de sa propre documentation et de sa mise à jour.

La bonne attitude

Rester flexible ! Aucun process ne peut couvrir 100% de la réalité. J’ai fait l’erreur dans le passé de tout vouloir mettre dans des systèmes, des process et des SOP. Le problème c’est que le message envoyé à l’équipe était : ne me dérangez pas, toutes les réponses sont dans la documentation ! Le risque, c’est que les personnes de l’équipe vont appliquer à la lettre la documentation, coûte que coûte. Alors que la bonne attitude est d’utiliser la documentation et les process comme des supports tout en restant ouvert aux imprévus. La réflexion personnelle est toujours plus importante que de suivre une liste de choses à cocher.

Déconstruire pour reconstruire

Tout fonctionne, jusqu’à ce que ça ne fonctionne plus !

C’est la chose la plus importante que j’ai apprise ces derniers mois. J’ai toujours tendance à vouloir trouver une approche qui va accompagner la croissance d’Homelisty sur le long terme. Mais la réalité, c’est que ça fonctionne par phase. Une phase peut durer quelques mois, mais il est très important de se questionner régulièrement sur l’approche, l’équipe, les systèmes et les workflow pour s’assurer qu’ils accompagnent votre croissance au lieu de la freiner.

Même chose pour les outils. Si quelque chose fonctionne pendant 6 mois et permet de passer à la prochaine étape, le risque est de s’y attacher. Le monde des médias en ligne évolue tellement rapidement qu’il faut toujours être prêt à changer son approche et sa façon de faire les choses.

J’essaye donc de rester le plus stoïque possible ! Dès que je constate qu’un système ne fonctionne plus, je n’hésite pas à le changer, ou même à l’abandonner pour en imaginer un nouveau qui va permettre de coller à nos besoins. Même si j’ai passé énormément de temps à le créer et à l’implémenter. C’est parfois frustrant, mais je pense que c’est ce qui fait la différence entre une organisation qui sait se réinventer et une organisation qui stagne.

Partenariats de Content Commerce

Comment Mettre en Place des Partenariats de Content Commerce (Avec ou Sans Budget) ?


Le bulletin d’information mensuel sur l’actualité des médias en ligne, du content commerce et du marketing à la performance : cliquez ici pour vous abonner.


Un peu de jargon avant de commencer cet article.

Si vous êtes un éditeur et que vous monétisez votre contenu par le biais du content commerce, vous recevez probablement des emails des régies d’affiliation avec des acronymes comme FF ou HDR.

Les FF (frais fixes) et HDR (hausses de rémunération) sont les deux principaux axes de négociation d’un annonceur qui souhaite mettre en place des opérations de MEA (mise en avant).

En gros, soit l’annonceur a du budget et propose une rémunération fixe à l’éditeur en échange d’un article partenaire ou d’une mise en avant sur son site, soit il n’a pas de budget fixe et dans ce cas il offre une commission plus élevée sur les ventes générées pour compenser et motiver l’éditeur de contenu.

Chaque éditeur de contenu opère de manière différente et propose des solutions uniques aux annonceurs et partenaires.

Pour parler de ce que je connais, je vais prendre l’exemple d’Homelisty.com. Les frais fixes associés aux mises en avant et aux opérations partenaires nous permettent de consacrer le temps, les ressources et le budget nécessaire à la mise en place d’opérations dédiées pour un annonceur. Pour chaque article partenaire, l’équipe du Studio Homelisty imagine, propose et rédige un article selon le brief du client.

Une fois que l’article est validé, notre intégrateur CMS le met en forme, s’assure de désactiver les bannières display et de mettre en avant le logo de l’annonceur à la suite de la mention « en partenariat avec… ». Vous pouvez voir un exemple d’intégration sur cet article partenaire pour Maisons du Monde.

Au-delà de l’aspect légal qui nécessite de bien indiquer que l’article est sponsorisé, cela permet également à la marque d’être dans un environnement « safe ». Même chose pour la désactivation des bannières display sur tous nos articles partenaires. Il me paraît logique que lorsqu’un client paye pour être sur Homelisty, nous devons lui proposer un article 100% dédié. Imaginez un article partenaire pour Maisons du Monde qui affiche une bannière publicitaire pour Alinea ou IKEA…

Ensuite, notre équipe assure la diffusion sur les réseaux sociaux et le « boost » de trafic par le biais d’une campagne Facebook Ads ou Pinterest Ads.

Pas de frais fixe, pas de mises en avant ?

À chaque fois que j’ai l’occasion de discuter avec un client potentiel ou un partenaire, j’essaye de bien expliquer comment nous fonctionnons chez Homelisty. Je reste également ouvert à la discussion afin de comprendre quels sont les besoins et les problématiques des annonceurs. Nous avons lancé le Studio Homelisty afin de regrouper en une seule agence toutes nos solutions à l’intersection du contenu et du commerce. Cette agence interne réconcilie l’édito et le business, mais elle est complètement séparée de notre équipe éditoriale « classique. Notre offre la plus populaire est l’article partenaire, qui engage des frais fixes, mais ce n’est pas le cas de tous nos services.

Je ne connais pas les détails et je ne sais pas comment les autres éditeurs de contenu fonctionnent, mais il me paraît important chez Homelisty d’avoir des solutions pour tous les annonceurs, pas seulement ceux qui ont des budgets marketing qui permettent de consacrer une enveloppe frais fixe à des opérations dédiées.

Bien entendu, nous ne pouvons pas non plus mobiliser les ressources nécessaires à des opérations partenaires dédiées sans budget. Et les hausses de rémunération ne permettent pas non plus à notre équipe de justifier la création et la gestion d’un article partenaire de A à Z.

C’est pour cette raison que notre équipe content commerce se tient toujours à la disposition des annonceurs pour échanger et pour comprendre comment intégrer leurs produits et leurs offres dans notre contenu sans pour autant compromettre notre intégrité éditoriale.

Concrètement, ça veut dire quoi ?

De manière très concrète, ça veut dire que l’on encourage toujours les annonceurs à nous communiquer de manière régulière des informations qui peuvent « nourrir » notre équipe édito.

  • des offres et des promotions à venir
  • des actualités, des nouvelles collections, des nouveaux produits
  • des meilleures ventes et des produits « qui marchent »
  • des tendances de recherche ou d’achat

Un simple email d’un annonceur, qui regroupe les meilleures ventes du moment sur une catégorie de produits spécifiques, peut potentiellement valider et donc déclencher la création d’un article que nous avons ajouté dans notre projet Asana « Idées Édito » (découvrez dans cet article les outils, comme Asana, que nous utilisons chez Homelisty).

Un exemple pour illustrer l’idée. L’équipe affiliation de la place de marché Etsy envoie régulièrement des newsletters à son réseau, avec des informations utiles et pertinentes pour créer du contenu. Le dernier email que nous avons reçu indique que les kits DIY font partie des grandes tendances pour Noël cette année. À partir de cette information, notre équipe content commerce peut :

  • décider d’illustrer cette tendance avec des recommandations de produits Etsy sur nos contenus existants, comme par exemple ajouter un paragraphe dans notre article sur les tendances de Noël 2020
  • choisir de créer un nouvel article pour décrypter cette tendance et offrir à notre audience du contenu à la fois pertinent, utile et engageant (exemple : une liste de nos kits DIY préférés pour Noël)

Ces articles ne sont pas « partenaires » ou sponsorisés, ils pourront aussi inclure d’autres boutiques qu’Etsy, si notre responsable éditorial juge que c’est pertinent et utile pour notre audience.

Cet exemple permet de faire ressortir l’importance d’une communication régulière entre les éditeurs de content commerce et les annonceurs.

Si vous n’avez pas de frais fixes en tant qu’annonceur, ne vous laissez pas décourager par les portes qui se ferment lorsque vous contactez les publishers ! Il suffit de trouver une autre façon de collaborer et de développer des partenariats win win. Posez la question aux éditeurs directement, demandez aux équipes de contenu ce dont elles ont besoin, quelles sont les informations qu’elles peuvent utiliser ?

En tant qu’annonceur, comment pouvez-vous « compenser » le fait de ne pas dédier des frais fixes à des opérations partenaires (soit par manque de budget soit par stratégie).

D’expérience, je sais que la plupart des éditeurs de contenu sont disposés à mettre en avant les annonceurs en échange de :

  • codes promo exclusifs (par exemple le bon de réduction HOMELISTY10 pour 10% de réduction)
  • hausses de rémunération (2 points de plus sur la commission CPA, rémunération hybride au clic et à la vente…)

Attention cependant, ces bonus ne constituent pas une garantie de publication ! Et c’est exactement sur ce point qu’il faut, je pense, que les choses soient claires et transparentes.

En aucun cas nous ne garantissons à un annonceur une inclusion dans un article Homelisty en échange d’une hausse de rémunération. Nous n’allons pas non plus favoriser un partenaire plutôt qu’un autre dans nos contenus si nous recevons une augmentation de la rémunération. Au final, c’est à notre responsable éditorial de décider du contenu que nous publions. Par exemple, dans notre article qui présente les meilleures marques et boutiques de décoration (selon l’équipe Homelisty), une hausse de rémunération ne pourra pas faire remonter une boutique en haut de la liste !

Comment garantir d’apparaître sans payer de frais fixe ?

Je parle dans le cas d’Homelisty et je ne prétends pas du tout que c’est la meilleure façon de faire les choses en tant qu’éditeur de contenu. Nos solutions peuvent également évoluer dans les prochains mois selon les retours que nous avons des partenaires et des annonceurs. Mais pour l’instant, la manière la plus simple d’être présent sur Homelisty sans pour autant payer de frais fixe, c’est d’être en mesure d’offrir quelque chose pour notre audience.

Une offre exclusive, c’est du contenu à la fois pertinent, engageant et utile pour nos lecteurs. Nous avons donc de bonnes raisons de mettre en avant cette offre sur nos contenus. Du moment que le bon plan en question est validé par notre équipe édito et que nous l’utiliserions nous-même pour faire des achats auprès de la boutique, nous l’ajoutons.

C’est ce que nous mettons en place via notre page live qui regroupe les meilleures offres sur le mobilier, la déco et l’électroménager. Vous êtes un e-commerçant, vous n’avez pas de budget pour faire un article partenaire mais vous souhaitez communiquer auprès de notre audience ? Il suffit de contacter l’équipe du Studio Homelisty et de discuter des différentes options. Imaginons que vous puissiez offrir une réduction de 10% sur les achats pour nos lecteurs. Et que cette offre n’est valable que chez Homelisty, c’est un message marketing très puissant et notre audience apprécie ! Au-delà du potentiel de génération de ventes, votre marque s’associe à notre caution éditoriale et profite de notre « influence » pour se positionner comme un partenaire qui propose quelque chose d’intéressant.

Les codes promo sont des outils simples à mettre en place, l’intégration sur Homelisty est rapide. Mais nous sommes bien entendu ouverts à d’autres opérations similaires du moment que cela apporte de la valeur à notre audience. C’est la clé.

En tant qu’éditeur de contenu, privilégier les revenus des partenariats commerciaux au profit des besoins de son audience constitue un risque élevé. Mais c’est un peu l’histoire de l’oeuf et la poule.

Sans audience, vous n’avez rien. Si vous souhaitez construire un business sur le long terme, cette audience doit être qualifiée et ciblée. Pas simplement constituée d’internautes « touristes ».

Mais sans partenariats commerciaux, difficile de se développer et de mettre en place les ressources et les équipes pour proposer du contenu qualitatif pour… votre audience !

L’enjeu pour les médias en ligne est donc de trouver la balance entre maximiser les partenariats commerciaux et produire du contenu intéressant, qualitatif et utile pour les internautes.

C’est certainement ce qui explique le succès du content commerce, le sujet chaud du moment pour les éditeurs de contenu et les e-commerçants. Le content commerce est une typologie de contenu qui donne des recommandations de produits ou de services qui sont pertinentes pour les lecteurs.

Un média en ligne peut, via le content commerce et de manière native, monétiser son contenu, développer son audience et maximiser ses partenariats sans pour autant compromettre son intégrité éditoriale.

En tant qu’éditeur de contenu, quelles sont les solutions que vous proposez aux annonceurs qui n’ont pas de frais fixes à dédier aux opérations content commerce ?

En tant qu’e-commerçant, quelles sont les choses que vous aimeriez savoir pour développer des partenariats avec les éditeurs de contenu ?

Si ce sujet vous intéresse, je vous invite à rejoindre le webinar organisé par le CPA sur le thème du content commerce. J’ai le plaisir de participer à cet événement le mercredi 16 septembre aux côtés d’Humanoid et de Neweb.

Comment Maintenir Intégrité Éditoriale Tout en Boostant le Content Commerce ?

Comment Maintenir Intégrité Éditoriale Tout en Boostant le Content Commerce ?


Le bulletin d’information mensuel sur l’actualité des médias en ligne, du content commerce et du marketing à la performance : cliquez ici pour vous abonner.


La monétisation des médias en ligne est un monde d’opportunités.

Mais pour les éditeurs de contenu qui n’arrivent pas à trouver un modèle économique viable et pérenne, garantir l’indépendance éditoriale face à la pression commerciale peut constituer un vrai challenge.

Surtout à l’heure où l’on constate clairement que le content commerce est un modèle de plus en plus plébiscité par les agences, les plateformes d’affiliation et les e-commerçants. Du côté des éditeurs également, l’adoption s’accélère.

Je t’offre de la visibilité, tu augmentes ma rémunération

Qui peut refuser une hausse de rémunération ! Elles sont toujours les bienvenues, n’est-ce pas ?

Chez Homelisty, on a tendance à les demander directement aux annonceurs pour lesquels on génère déjà de bonnes performances. C’est certainement le moyen le plus simple d’augmenter ses revenus sans augmenter son trafic.

Mais de plus en plus, on reçoit des demandes du type « l’annonceur ne travaille pas en frais fixe, mais il aimerait une mise en avant sur votre site. Que proposez-vous en échange d’une hausse de rémunération ? ».

Nous répondons toujours la même chose pour clarifier notre message et notre offre. Les opérations comme les articles partenaires fonctionnent avec des frais fixes car elles sont dédiées à une seule marque. Le budget permet de mettre en place la campagne et de dédier le temps et les ressources nécessaires à sa bonne exécution.

Une hausse de rémunération ne garantit pas une opération dédiée, ni même une inclusion dans un article. Encore moins une meilleure visibilité comme par exemple remonter la marque dans un article quand il s’agit d’une liste ou d’un classement !

Que ce soit un article édito pur ou un article shopping, au final, c’est l’équipe de rédaction qui choisit ou non de sélectionner les offres, les boutiques et les produits. C’est ce qui garantit notre intégrité éditoriale, et c’est ce qui construit la relation de confiance avec notre lectorat.

Si nous commençons à accepter de placer des annonceurs en « bonne position » dans notre contenu en échange de hausses de rémunération, je suis persuadé que le contenu sera beaucoup moins engageant pour les internautes.

Négocier un deal avec un annonceur n’est pas simple, mais gagner la confiance d’un internaute est bien plus compliqué. Nos clients et nos partenaires sont très importants, et notre équipe est toujours disponible pour les accompagner en leur proposant des solutions performantes et sur-mesure. C’est notamment la raison pour laquelle j’ai souhaité mettre en place notre Studio Homelisty. Mais j’insiste toujours (lourdement) auprès de notre équipe sur l’attention toute particulière que l’on doit porter à chaque visiteur qui prend le temps de découvrir un contenu sur Homelisty.com. Même un commentaire négatif mérite une réponse.

Les américains sont trop forts

Les américains sont les kings du marketing digital. On se défend pas mal en France mais très honnêtement si vous souhaitez savoir quelles seront les tendances les prochains mois dans l’hexagone, il suffit de regarder ce qui se passe de l’autre côté de l’atlantique.

Le content commerce est un sujet ultra chaud aux USA, depuis quelques temps déjà. Les gros médias ont déjà tous adopté le modèle. Pour les plus curieux, il suffit même de regarder les offres d’emploi des principaux éditeurs de contenu pour se rendre compte à quel point ils sont tous en train de monter des équipes de Content Commerce. Si vous travaillez dans le contenu en ligne et que vous cherchez un job d’avenir sur les prochaines années, ajoutez des compétences comme l’affiliation et le copywriting à votre CV.

Pour garantir l’indépendance éditoriale, les américains utilisent le concept de church and state qui permet d’expliquer cette séparation entre les équipes « ventes » et éditoriales. C’est un modèle qui est bien entendu fortement discuté en ce moment avec l’avénement du contenu sponsorisé et des éditeurs qui investissent dans des ressources de content commerce ou des studios créatifs pour les annonceurs.

Je pense qu’il est très important de bien distinguer le contenu partenaire, le contenu commerce et le contenu éditorial classique. L’intégrité d’un média en ligne, sur le long terme, dépend de cette séparation entre l’édito et la publicité. Les hausses de rémunération ou les budgets ne doivent donc pas influencer l’aspect éditorial classique des contenus.

Chez Homelisty, les recommandations de produits ou de services que vous trouvez dans notre contenu (hors article partenaire), ne sont jamais payées par les marques ou les annonceurs. En tant que fondateur du site, je n’ai même pas mon mot à dire ! Si le responsable édito ou un contributeur choisissent de présenter un produit ou une marque, c’est leur choix et du moment qu’il est motivé et contextuel, nous l’acceptons. Au final, c’est tout simplement savoir si ce choix permet d’illustrer l’article et de fournir à notre audience des recommandations pertinentes.

La ligne à ne pas franchir

Quand un éditeur de contenu commence à accepter une rémunération quelconque en échange d’une inclusion dans un article éditorial classique, c’est le début de la zone grise ! Est-ce que ça veut dire que nous ne sommes pas en discussion avec les marques et les annonceurs ?

Le fait de séparer contenu édito et contenu partenaire / contenu commerce ne veut pas dire pour autant que nous sommes hermétiques aux discussions avec les partenaires. Au contraire.

Notre équipe du Studio Homelisty accepte bien évidemment les présentations des marques, des e-commerçants et des annonceurs. Nous encourageons même les partenaires à nous communiquer régulièrement les nouveautés, les produits « qui marchent » et les offres. Mais au final, c’est le contributeur ou le responsable éditorial qui choisit ou non d’insérer une recommandation dans le contenu.

Une marque ne peut pas « acheter » sa présence dans un article éditorial Homelisty ou un article content commerce. C’est la raison pour laquelle nous offrons nos solutions d’articles partenaires. Pour une éditeur de contenu, le risque de servir les intérêts des marques et des annonceurs au profit de son audience est très élevé.

Les liens vers les boutiques e-commerce ne sont pas influencés par les commissions ou les partenariats. L’équipe éditoriale ainsi que les contributeurs sont libres de choisir les boutiques et les produits qu’ils souhaitent présenter dans leurs articles. Notre règle est de toujours indiquer à notre audience les ressources les plus utiles, selon le contexte de l’article.

Bien entendu, nous sommes également conscient que ces lignes directrices ne peuvent couvrir 100% des cas pour maintenir notre indépendance éditoriale. C’est pourquoi nous essayons de repenser régulièrement à ces différents concepts. Nous sommes également très attentifs aux retours et commentaires de notre audience.

Comment arrivez-vous à maintenir votre indépendance éditoriale tout en maximisant vos partenariats ?

Faut-Il Publier Plus de Contenu Pour Gagner Plus ?


Le bulletin d’information mensuel sur l’actualité des médias en ligne, du content commerce et du marketing à la performance : cliquez ici pour vous abonner.


Vous avez trouvé un modèle qui fonctionne, vous avez compris ce qui intéresse votre audience et vous avez commencé à construire votre équipe. Sachant que les possibilités de contenu sont quasi-infinies, il ne vous reste plus qu’à publier plus pour grossir votre trafic. Ça semble évident !

Mais chez Homelisty, on aime bien remettre les choses qui nous semblent évidentes en cause. On passe pas mal de temps à se poser des questions pour essayer de trouver des réponses plus efficaces, celles qui demandent le moins d’efforts et de ressources possibles pour atteindre nos objectifs.

Dans cet article par exemple, j’expliquais que la façon la plus simple de gagner plus en affiliation n’était pas forcément d’augmenter les visites sur son site, mais tout simplement de décrocher son téléphone et de demander une hausse de rémunération !

Ce parallèle me permet d’émettre un petit avertissement à l’heure où certains dénoncent l’infobésité. Produire plus de contenu n’est pas toujours la bonne solution pour les publishers, les médias en ligne et les éditeurs de contenu affinitaire. Selon moi, la question à se poser est de savoir comment augmenter la production du « bon contenu ». Cela rejoint l’idée que nous présentons à nos partenaires sur Homelisty.com : le bon contenu, au bon moment et au bon endroit. Et bien évidemment, cela dépend de vos objectifs, de vos ressources et de votre budget.

Gagner plus : revenus, trafic, notoriété

Quand je parle de « gagner plus », je ne me limite pas aux revenus générés par les publicités de votre site, que ce soit du display, de l’affiliation ou des articles partenaires. Je me réfère également au trafic, aux pages vues mais aussi au concept de notoriété pour les éditeurs qui souhaitent construire une marque média.

Certains publishers choisissent de se focaliser sur une production de contenu très légère, mais avec des articles très détaillés et très souvent mis à jour. Ces éditeurs ne jouent pas au jeu de la course à la page vue pour déterminer le succès de leur site.

C’est par exemple le cas du site de référence Wirecutter. Du moins c’était la stratégie de son fondateur Brian Lam à son lancement. Fatigué de publier pour publier lors de son précédent job, il a voulu mettre en place un business différent qui se concentre sur la richesse de l’information plutôt que sur sa quantité.

D’autres médias en ligne adoptent une stratégie radicalement différente. Ils privilégient le nombre d’articles à publier chaque jour. Certains sites comme Buzzfeed peuvent mettre en ligne plus de 200 articles quotidiennement (source de 2016, j’imagine que les chiffres 2020 sont plus élevés !).

Personnellement, je me pose souvent la question de notre responsabilité en tant qu’éditeur de contenu sur ce concept d’infobésité, qui peut facilement mener à une surcharge émotionnelle. Et sachant qu’aujourd’hui, n’importe qui peut devenir un éditeur de contenu (lancer un blog, un média en ligne ou même un compte Instagram), la bataille de l’attention fait rage.

J’imagine que 99% des publishers se sont déjà posé la même question. Comment publier plus de contenu ? Mais est-ce vraiment la bonne question à se poser quand on veut grossir son trafic, sa notoriété, ses revenus ?

Less is more ?

Plus ne veut pas dire mieux.

Un article du site Digiday (source) met en avant des éditeurs qui choisissent d’aller à l’opposé d’une stratégie de publication intensive. Et ce ne sont pas des sites de niche. The Guardian et même Le Monde sont cités.

Le scale ne suffit pas. On peut produire beaucoup d’articles de mauvaise qualité. N’importe qui peut publier beaucoup de contenu de très faible qualité. Certains arrivent même à l’automatiser. Avec des plateformes qui donnent accès à des services de rédaction pour le web, que l’on peut connecter via des API à son CMS, il est aujourd’hui possible d’avoir un site quasi automatisé qui pousse du contenu jour et nuit de manière constante. C’est un tout autre business model et cela demande également des efforts, mais ces efforts sont très différents de ceux dont nous avons besoin pour grossir Homelisty en tant que marque média.

Si vous êtes dans une logique long terme, le but du jeu, c’est de pouvoir mettre en place une organisation qui propose du contenu de qualité, de manière régulière et constante.

La notion de qualité pour le contenu est vague, elle est employée à toutes les sauces ! Dans notre cas chez Homelisty, ça veut dire du contenu qui donne les idées, l’inspiration et les ressources nécessaires à nos lecteurs pour vivre mieux à la maison. Chaque éditeur peut utiliser sa mission pour le guider dans sa production de contenu.

Quel est le bon modèle ?

Quel modèle choisir entre publier beaucoup de contenu et publier peu ?

Quelques calculs et projections peuvent vous aider à faire ressortir les modèles économiques des deux approches. Vous pouvez vous baser sur le CPM moyen de votre industrie, et sur le coût de production d’un article.

C’est l’approche la plus simple pour avoir une première vision. Pour aller plus loin, il faut également prendre en compte le fait que plus vous publiez du contenu, plus vous allez devoir le gérer ! Et cette gestion va demander des ressources en temps et en argent.

Un article très long et détaillé coûte-t-il plus cher à produire que 10 articles courts et moins « qualitatifs » ? Qui dit 10 articles à publier dit 10 fois le même process à répéter pour l’intégrateur CMS, 10 briefs à créer, 10 contributeurs à gérer… Mais un article très long et qualitatif va demander beaucoup plus de temps, de recherche et d’édition.

J’aimerais bien connaître le coût actuel de production d’un seul guide de Wirecutter. Je n’ai pas retrouvé la source, mais dans une interview il y a quelques années, son fondateur Brian Lam indiquait que chaque article coûte entre 5’000 et 10’000$ à produire.

Je voulais ajouter à cet article un tableau qui compare les deux approches : publier beaucoup / publier peu, avec les avantages et inconvénients. Mais j’ai réalisé que les informations se contredisent trop facilement et ne sont pas factuelles. Car encore une fois, cela dépend des éditeurs et de l’approche que vous adoptez.

Par exemple, on pourrait penser que publier peu va demander moins de ressources et va prendre moins de temps à votre équipe édito. Sauf que pour faire un article très détaillé, votre responsable éditorial va certainement devoir contacter différentes sources, regrouper les informations, les éditer, les vérifier…

Encore une fois, il semble évident que rien n’est évident !

Le bon modèle est celui que vous choisissez !

Chaque éditeur doit donc trouver le modèle qui lui correspond. Pour Homelisty, je passe souvent par des phases de remises en question. Parfois, j’ai clairement envie de privilégier très peu d’articles et de donner à l’équipe la méthode pour une mise à jour très régulière du contenu. L’objectif : construire une ressource plutôt qu’un média. La vision est donc d’avoir peu d’articles, mais garantir que chaque contenu est le meilleur possible pour l’internaute. Et parfois, j’ai envie de publier énormément d’articles, non pas juste histoire de publier, mais car je sais que l’on a désormais les ressources, les capacités et l’équipe pour faire du contenu de qualité à la demande. Et que notre audience en redemande !

Notre modèle actuel est un mix des ces deux approches. Et on adapte selon les résultats. Le plus important, c’est de rester flexible et de se remettre en question. Ce qui marche aujourd’hui ne donne aucune garantie sur ce qui va fonctionner demain. C’est certainement la raison pour laquelle j’aime autant cette activité d’éditeur en ligne !

J’ai rapidement compris que notre approche doit tout le temps se réinventer pour rester dans la course. En tant qu’éditeur, peu importe votre stratégie. Tout fonctionne. Certains sites publient très peu, d’autres beaucoup. Dans les deux cas, il est possible de construire des business ambitieux qui vont chercher de la croissance sur le long terme.

Quelle est votre approche en ce qui concerne la production de contenu ? Avez-vous déjà trouvé le modèle que vous privilégiez ?

19 choses à mettre en place pour augmenter vos commissions d'affiliation en tant que blogueur, éditeur thématique ou média en ligne

19 Façons de Gagner Plus en Affiliation (Sans Augmenter son Trafic)


Le bulletin d’information mensuel sur l’actualité des médias en ligne, du content commerce et du marketing à la performance : cliquez ici pour vous abonner.


Pour un éditeur de contenu, augmenter le trafic semble être la manière la plus évidente de développer les revenus d’affiliation. Mais d’expérience, il existe d’autres moyens, parfois plus simples à mettre en place, qui offre un impact plus important.

Je me rappelle encore de la toute première commission affiliée sur Homelisty en 2015, l’année de lancement du site. Je me connecte à mon dashboard de statistiques (j’utilisais alors la solution Skimlinks) pour découvrir un gain de… 10 centimes.

Au lieu de me décourager, j’ai vu ce montant comme une opportunité. À l’époque, je n’avais que très peu de visites sur le site. Logiquement, il ne me restait plus qu’à augmenter le nombre de visiteurs pour générer plus de ventes. C’est mathématique !

Cette stratégie a bien entendu fonctionné, et n’importe quel éditeur de contenu qui monétise son site avec l’affiliation peut reproduire le même modèle. Mais pour les publishers qui ont déjà un certain niveau de trafic, ce n’est pas forcément la stratégie la plus efficace pour gagner plus à travers le marketing à la performance.

19 choses à mettre en place pour augmenter vos commissions d'affiliation en tant que blogueur, éditeur thématique ou média en ligne
19 choses à mettre en place pour augmenter vos commissions d’affiliation en tant que blogueur, éditeur thématique ou média en ligne

Au fil des années, on continue de tester différentes choses pour maximiser le potentiel des revenus affiliés sur Homelisty.com, et même si augmenter notre trafic reste une priorité, il existe des façons beaucoup plus simples qui offrent des résultats quasi immédiats pour générer plus de commissions.

1 – Demander une hausse de rémunération

Il suffit tout simplement d’envoyer un email ou d’appeler le gestionnaire de compte et de demander une hausse de rémunération. Simple, rapide et efficace. Est-ce que ça marche à tous les coups ? Malheureusement non ! Mais si vous ne demandez pas, vous ne saurez jamais. Certains programmes d’affiliation ont par défaut des paliers de rémunération qui sont généralement basés sur le nombre de ventes générées, mais la plupart du temps, les e-commerçants ainsi que les plateformes sont ouverts aux rémunérations sur-mesure, surtout pour les éditeurs qui génèrent déjà des ventes. Plus vous avez des arguments pour convaincre, plus vous aurez accès à des deals privilégiés à travers les fameuses HDR (hausses de rémunération).

Chez Homelisty, il est très fréquent que notre équipe Content Commerce soit sollicitée pour mettre en avant une campagne dans un article en échange d’une hausse de rémunération. Nous refusons systématiquement dans le cadre des articles éditoriaux classiques. 2 points de plus sur le CPA ne va pas faire remonter un annonceur dans un article ! Nous souhaitons avant tout garantir notre indépendance éditoriale pour nos lecteurs. Par contre, nous invitons toujours les annonceurs à offrir des codes promo exclusifs pour notre audience. Les hausses de rémunération sont bien entendu acceptées sur Homelisty, mais nous sommes très clairs et transparents sur le fait que nous n’offrons rien « en retour ». Notre équipe du Studio Homelisty est ouverte aux échanges avec les annonceurs pour mettre en place les partenariats les plus performants sans pour autant compromettre notre intégrité éditoriale. La confiance de notre lectorat vaut beaucoup plus qu’une hausse de rémunération.

2 – Négocier un code promo exclusif

Proposer un code promo exclusif à son audience n’a pas un impact direct sur la rémunération ou le taux de commission. Mais ce bonus permet généralement d’améliorer le taux de conversion, et donc, de gagner plus en tant qu’éditeur de contenu.

3 – Communiquer avec les plateformes

Les plateformes d’affiliation ont pour mission de mettre en place des partenariats performants entre les éditeurs et les e-commerçants. Les gestionnaires de compte ou les directeurs de clientèle sont donc toujours à la recherche de nouvelles opportunités pour mettre en avant leurs clients. Les éditeurs thématiques, notamment ceux qui proposent des solutions de Content Commerce, sont très appréciés en ce moment.

Les annonceurs souhaitent diversifier le catalogue de publishers avec lesquels ils travaillent pour ne pas seulement dépendre des emailers ou des sites de bons de réduction.

N’oubliez pas que les plateformes d’affiliation ont un seul job : augmenter les ventes pour leurs clients ! Plus le programme est performant, plus ils vont gagner… Ils ont donc tout intérêt à trouver des partenaires affiliés fiables qui sont prêts à mettre en place des actions pour booster les ventes.

En tant qu’éditeur thématique, vous avez les bonnes cartes entre les mains, à condition de savoir les présenter ! Communiquez sur votre actu’ et sur vos solutions auprès des plateformes d’affiliation, des agences et des annonceurs. Chez Homelisty, on a par exemple mis en place un site dédié pour présenter nos solutions B2B, c’est le studio.homelisty.com. Et MEDIALISTY.COM nous permet de publier du contenu plus général sur l’univers des médias en ligne. C’est une manière de présenter notre expérience en tant qu’éditeur de contenu sans être dans une logique de « vendeur ». Cela nous permet aussi de renforcer notre légitimité et d’engager la conversation avec les différents acteurs du secteur. En résumé, parlez de ce que vous faites et communiquez avec vos partenaires ! C’est pour cette raison également que je viens de mettre en place notre bulletin d’information mensuel B2B.

4 – Mettre en place des rémunérations hybrides

Une rémunération au clic est-elle plus intéressante qu’une commission à la vente ? La réponse est assez simple à trouver avec les statistiques fournies par les plateformes d’affiliation. N’oubliez pas de considérer le modèle de rémunération hybride ! Chez Homelisty, certains de nos annonceurs nous proposent une commission au clic (généralement entre 0,05€ et 0,10€) en plus de la commission au CPA (coût par action). Parfois, il suffit juste de demander, et dans la plupart des cas, c’est très intéressant.

(5 – Passer en direct)

Avant de lancer Homelisty, j’ai travaillé pour une plateforme d’affiliation. À l’époque, la stratégie était de proposer la solution de tracking en marque blanche pour que les e-commerçants puissent gérer en direct leurs programmes d’affiliation.

Le modèle n’a pas franchement accroché. Certains annonceurs l’utilisent, comme Kave Home par exemple (avec la solution marque blanche de Tradedoubler), mais en tant qu’affilié, je trouve que ça me complique la vie. Je préfère avoir une plateforme qui sert d’intermédiaire et sur laquelle je peux accéder à différents programmes.

C’est la raison pour laquelle j’ai mis cette idée entre parenthèses. Certainement, un gros site média avec énormément de trafic et une équipe dédiée peut mettre en place un système interne et proposer cette solution à des annonceurs, mais entre les aspects techniques, la facturation, le suivi et le business development nécessaire, je me demande si le jeu en vaut la chandelle. Si vous avez une opinion ou une expérience différente à ce sujet, n’hésitez pas à laisser votre avis en commentaire.

6 – Booster les articles les plus performants

Les plateformes publicitaires comme Facebook Ads permettent de booster le trafic de votre contenu de manière très fine. Si vous avez identifié un winner dans votre catalogue d’articles, pouvez-vous booster sa visibilité sur le réseau social pour accroître le trafic et les ventes ?

Les avantages de Facebook Ads pour ce type d’opération sont nombreux. Un boost de trafic est très simple à mettre en place, on peut tester différents titres, différentes copies, différents messages… On choisit l’audience et on peut commencer avec un tout petit budget. La difficulté est de tracker les performances pour savoir si les ventes affiliées que vous allez générer sont attribuées au trafic du boost ou à un autre canal (trafic naturel, portée naturelle…). Il existe des outils qui offrent un tracking très fin afin d’analyser ces données mais nous ne les utilisons pas encore sur Homelisty.com, et si vous avez des recommandations ou des conseils, merci de les partager en commentaire !

7 – Identifier les opportunités

Restez curieux et décrochez votre téléphone. J’ai souvent mis en place des partenariats très rémunérateurs à la suite d’un simple appel avec un gestionnaire de compte. Certaines discussions informelles permettent également de découvrir des « pépites ». C’est notamment pour cette raison que j’essaye de plus en plus d’être présent sur des salons pro.

Linkedin, ou même un blog B2B comme celui-ci permettent également aux éditeurs d’engager la conversation côté pro avec des e-commerçants qui potentiellement, peuvent mener à des partenariats performants.

Enfin, je vous recommande aussi de faire du networking avec d’autres éditeurs de contenu. C’est une bonne occasion d’échanger des idées et potentiellement d’établir de nouveaux partenariats. Pas besoin d’avoir peur de la concurrence, il y a assez de trafic pour tout le monde 😉

8 – Cibler les mots clés qui génère du cash

Il est toujours plus simple de vendre des vitamines à une personne fatiguée qu’à une personne en pleine forme. Le même concept s’applique pour le choix des mots clés. Un contenu a plus de chance de convertir et de générer des ventes affiliées sur des mots clés intentionnistes que sur des recherches d’inspiration. Les requêtes ciblées qui indiquent que l’internaute souhaite passer à l’action comme « meilleur canapé pour petit salon » ou encore « où acheter des fleurs séchées » ont, a priori, plus de potentiel immédiat que des recherches comme « salon scandinave » ou « petite cuisine ».

Je tiens quand même à souligner que ce concept a ses limites et que chez Homelisty, nous arrivons à transformer l’inspiration en action. Par exemple, notre article sur les couleurs tendance du moment est à la base 100% inspirationnel. Pourtant, il génère également des ventes affiliées, car nous présentons à nos visiteurs des idées concrètes pour adopter ces couleurs dans leur décoration. Nous inspirons, nous partageons des idées mais nous donnons également à l’internaute les ressources nécessaires pour transformer cette inspiration en action. C’est la démarche content commerce qui consiste à « Engager & Connecter » que nous adoptons et qui semble fonctionner à la fois pour les lecteurs et pour les e-commerçants partenaires. Cliquez ici pour lire un article sur ce sujet.

9 – Désactiver le display

C’est le grand débat ! Faut-il mixer display et affiliation sur le même article ? J’ai eu de nombreuses discussions à ce sujet avec mon gestionnaire de compte chez EZOIC.COM. Il n’existe pas de réponse type, car cela dépend du site de l’éditeur, du type d’article, de l’intégration display… D’où l’importance de tester ! Chez Homelisty, nous utilisons un plugin WordPress qui permet en quelques clics de désactiver les blocs d’annonces display sur nos articles, au cas par cas. Nous le faisons de manière systématique pour tous les articles partenaires. Imaginez un article sponsorisé pour Maisons du Monde qui affiche une bannière de publicité pour IKEA… Je vois souvent cet exemple sur le site de nombreux éditeurs. Une astuce pour les e-commerçants : c’est l’occasion de mettre en place une campagne display qui cible les articles sponsorisés de vos concurrents 😉

Nous pouvons également, au cas par cas, choisir de ne pas afficher les emplacements display sur certains articles que nous identifions comme prioritaire pour l’affiliation. C’est ce que nous faisons par exemple sur notre page qui liste les bons plans déco et mobilier du moment ou encore sur l’article qui présente les offres du Black Friday sur les COOKEO.

Pour aller plus loin, les éditeurs de contenu peuvent mettre en place des tests récurrents pour déterminer si le CPM est plus intéressant que le CPA. Cet article sur le blog d’EZOIC offre une analyse très détaillée sur ce sujet. La performance d’un lien d’affiliation dépend bien évidemment de l’article dans lequel il se trouve et de l’intégration par le publisher.

10 – Tester des CTA

Encore des tests, encore des opportunités quasi infinies d’augmenter les ventes d’affiliation. Chez Homelisty, on a tendance à privilégier les liens textes naturels dans notre contenu pour rediriger vers les e-commerçants via l’affiliation. Cette méthode permet de publier des contenus avec un format agréable pour nos lecteurs. Mais pour certains contenu, nous utilisons également des CTA (Call to Action) qui font ressortir les informations nécessaires pour que le lecteur passe à l’action. Il existe des plugins qui permettent de faire des tests sur les CTA afin d’augmenter le taux de clics, les conversions…

Attention cependant de ne pas tester du superflu au risque de perdre du temps. Est-ce que la couleur d’un bouton « acheter » va vraiment avoir un impact sur les ventes ? Je ne suis pas un expert de ces tests mais c’est un concept intéressant et je pense que les publishers avec un trafic important ont tout intérêt à y dédier une partie de leurs efforts. Plus le trafic est élevé, plus il sera simple de faire « parler la data » avec un niveau de confiance élevé.

11 – Miser sur la data & le principe de Pareto

Très efficace, mais très chronophage. Idéalement, j’aimerais dédier plus de temps à analyser la data pour faire ressortir le potentiel des programmes d’affiliation que nous diffusons sur Homelisty. On peut bien évidemment choisir de rester assez macro pour faire ressortir des données évidentes, mais pour être vraiment efficace, cette démarche demande une analyse plus fine, par article. Une bonne façon de commencer à faire le tri est de miser sur le 80-20. On remarque que 20% de nos articles génèrent 80% des visites. Au même titre que 20% des programmes d’affiliation génèrent 80% de ventes ! Faites le test chez vous, et demandez au plateforme d’affiliation. Je peux même dire que cette règle se rapproche souvent du 90-10.

Le principe de Pareto offre un « filtre » efficace pour ne pas vous laisser submerger par la donnée à votre disposition en tant que média en ligne. Nous utilisons la règle du 80-20 pour prioriser les actions qui vont produire les meilleurs résultats.

12 – Identifier les campagnes les plus performantes

Certains programmes d’affiliation convertissent mieux que d’autres. Vous pouvez vous baser sur les données que les plateformes partagent, mais rien ne vaut un test grandeur nature. Au-delà de la capacité de l’ecommerçant à convertir votre trafic en achat une fois que le visiteur est sur son site, les performances vont également dépendre de l’audience de l’éditeur et de la mise en place du programme d’affiliation sur le site.

Une fois que vous avez identifié les programmes qui convertissent le mieux pour votre site, il est beaucoup plus simple de les mettre en avant pour augmenter les ventes. Attention cependant de ne pas rompre l’intégralité éditoriale ! C’est pourquoi de plus en plus de publishers mettent en place des équipes de Content Commerce dédiées, qui sont séparées des équipes édito classiques.

13 – Investir dans les bonnes ressources

Les bonnes ressources, humaines ou techniques, permettent aux éditeurs de contenu d’avoir à disposition les éléments pour augmenter les ventes d’affiliation. Un publisher peut décider de mettre en place une équipe dédiée au Content Commerce afin d’identifier les opportunités et de publier du contenu conçu pour générer des ventes.

Pour aller encore plus loin, les médias en ligne peuvent également investir dans des ressources techno sur-mesure pour augmenter les ventes en ligne générées via l’affiliation. Chez Homelisty, on essaye toujours d’éliminer les frictions, de donner les bons outils qui permettent à l’équipe de travailler plus facilement, plus rapidement. Un exemple récent : nous avons développé un plugin sur-mesure qui permet à notre intégrateur CMS de créer rapidement des liens d’affiliation sans quitter WordPress, et sans avoir à se connecter aux différentes plateformes d’affiliation.

14 – Ajouter des liens d’affiliation sur les images et les légendes

Les éditeurs de contenu qui utilisent de nombreuses photos pour illustrer leurs articles ont tout intérêt à poser des liens d’affiliation sur les images. Pour aller plus loin, vous pouvez même tester des liens d’affiliation dans les légendes ! Cet article explique que les légendes sont lues 4 fois plus que le contenu même de l’article… Ça vaut le coup de tester ! Pour analyser les résultats, utilisez le sous identifiant de tracking des plateformes, les fameux « subid ».

15 – Travailler le forma(tage) des articles

Un format liste peut-il générer plus de ventes qu’un format classique ? Ajouter un tableau de comparaison peut-il augmenter les taux de clics sur les liens d’affiliation ? Toutes ces choses sont bien évidemment à considérer pour les éditeurs de contenu qui souhaitent augmenter les ventes affiliées. On peut même tester le même article avec 2 formats différents pour pousser le concept encore plus loin. Attention cependant d’avoir assez de trafic pour que le test A/B offre des résultats fiables, que l’on peut exploiter.

16 – Capitaliser sur les marronniers

C’est un concept très important si vous êtes dans une thématique comme la mode, la tech ou l’ameublement. Les internautes attendent généralement les opérations promo pour acheter des articles coûteux ou coups de coeur. On pense par exemple à l’achat d’un canapé soldé. C’est un vrai sujet et les internautes ont besoin de se faire guider pour prendre les bonnes décisions. Au-delà d’une simple liste de bons plans, notre équipe du Studio Homelisty a également conçu un guide complet qui permet d’éviter les « pièges » liés à l’achat d’un canapé pendant les périodes de promotion. J’ai récemment publié un article qui décrypte comment nous couvrons les soldes sur Homelisty.com.

17 – Comprendre son audience

Au lieu de faire des prédictions et d’essayer d’imaginer ce que son audience recherche… Comment pouvez-vous mieux comprendre ce que vos lecteurs attendent, même au-delà de la donnée des outils d’Analytics. Pouvez-vous engager la conversation à travers les commentaires de votre site, envoyer des emails pour demander les sujets qui les intéressent ? Comprendre ses lecteurs, c’est avant tout savoir quels sont les problèmes qu’ils ont et comment, en tant qu’éditeur, vous pouvez les aider pour publier du contenu qui va répondre à leurs questions en leur offrant des solutions.

Au niveau de l’affiliation, cette compréhension des attentes de vos lecteurs vous permet de viser juste et de connecter votre audience aux ressources les plus pertinentes. Un exemple : dans notre article sur l’aménagement et la décoration d’une petite cuisine, nous offrons des idées et des inspirations, que nous accompagnons avec des solutions concrètes, c’est à dire des produits, des accessoires et du mobilier adapté pour les petits espaces. Certaines de ces recommandations sont affiliées à des e-commerçants. La transition entre l’inspiration (je trouve les idées) et l’action (j’achète en ligne) est contextuelle, naturelle.

18 – Utiliser les différents canaux

Quels sont les différents canaux de diffusion que vous pouvez utiliser pour augmenter les ventes affiliées ? Pouvez-vous mettre en place une stratégie d’affiliation « off site » sur les réseaux sociaux, sur les plateformes comme Pinterest ou même à travers votre newsletter ?

Avant de vous lancer, je vous invite à prendre contact avec le gestionnaire de la campagne pour savoir si cette méthode de promotion est autorisée. Certains annonceurs ne souhaitent pas que les affiliés utilisent des liens trackés hors du site, et vous risquez de voir les commissions générées se faire annuler. Certains e-commerçants comme Amazon vont plus loin et n’hésitent pas à bannir les affiliés du programme en cas de diffusion interdite.

19 – Tester, tester & tester

Le plus important… 5 ans après le lancement d’Homelisty, j’ai une bonne idée de ce qui « marche » ou pas en terme de performance pour l’affiliation. Mais je continue de me faire surprendre, très régulièrement, et c’est certainement la raison pour laquelle je ne me lasse pas de cette activité !

Nous testons souvent de nouveaux formats, de nouvelles idées et de nouveaux concepts éditoriaux à l’intersection du contenu et du commerce, c’est exactement ce qui nous permet de nous challenger et de nous adapter pour offrir du contenu à la fois utile et engageant pour nos lecteurs et performants pour nos partenaires.

Pas de formules magiques

Il n’existe pas de formules magiques, et chaque éditeur doit trouver ce qui va avoir le plus d’impact pour son activité. En règle générale, c’est un mix de plusieurs choses, à la fois sur le court et le long terme. Le plus important selon moi, c’est de publier du contenu qui engage une audience fidèle, et qui permet de se démarquer en tant qu’éditeur.

Si vous arrivez à construire un site plébiscité qui devient une « marque média », les annonceurs seront forcément plus disposés à vouloir travailler avec vous, selon vos conditions.

Pourquoi & Comment les Éditeurs de Contenu Transitionnent vers le e-Commerce

Les éditeurs de contenu sont-ils trop dépendants des revenus publicitaires ? La réponse à cette question semble évidente.

Depuis des années, les médias en ligne essayent de diversifier leurs sources de revenus. On voit régulièrement de nouvelles tendances apparaître, comme quand tous les grands groupes ont démarré leur « pivot to video » en 2015, avant de se rendre compte que ce n’était pas forcément une stratégie payante et durable.

Les stratégies de monétisation pour ne pas tout miser sur le display sont nombreuses (affiliation, modèle d’abonnement, articles partenaires…), et chaque éditeur de contenu doit être en mesure de trouver ce qui fonctionne pour son business. Au final, c’est généralement un mix de plusieurs solutions.

Mais certains publishers inventent également de nouveaux modèles qui effacent les frontières entre média et e-commerce. C’est le cas du site Food52.com, qui a démarré avec du contenu éditorial et un livre de recettes pour se transformer, petit à petit, en e-commerçant.

Sachant que le site avait déjà une communauté assidue, il a suffit à Food52.com de questionner ses lecteurs pour comprendre ce qu’ils aimeraient pouvoir acheter en ligne pour équiper leur cuisine. La logique est inversée. On constate généralement que les e-commerçants cherchent à produire du contenu pour booster les ventes, ici, c’est le média en ligne qui propose des objets à la vente.

Aujourd’hui, Food52.com est un site qui mélange contenu, e-commerce et communauté avec plus de 2’000 références en vente qui représentent 2/3 des revenus. Le contenu publié par le site pousse les efforts e-commerce et le e-commerce fournit des idées de contenu.

À l’heure où les groupes médias sont prêts à reconsidérer l’affiliation comme un business model viable, certains éditeurs veulent au contraire s’en éloigner. C’est le cas de BuzzFeed.com. Le géant américain n’hésite pas à tester de nouvelles initiatives auprès de son audience. Le site continue bien entendu de publier du contenu monétisé avec des liens d’affiliation car c’est le modèle Content Commerce le plus simple à mettre en place. Pas de stock à gérer, pas de paiement sur le site… Il suffit de « poser » un lien d’affiliation directement dans le contenu. Le Content Commerce est en pleine croissance, les annonceurs en sont de plus en plus friands sachant que les éditeurs sont de plus en plus capables d’exploiter cette stratégie. Les médias en ligne investissent dans des solutions techniques mais également humaines avec la mise en place d’équipe dédiée au Content Commerce.

Les voyants sont tous au vert pour redoubler d’effort sur le Content Commerce ! Buzzfeed a généré 300 millions de $ de vente pour ses partenaires en 2019 à travers l’affiliation. Not bad… Sauf que BuzzFeed veut plus.

BuzzFeed veut plus

Le média connu pour ses listicles veut plus. Gagner une part de la vente à travers une commission affiliée ne suffit plus au publisher qui vient de lancer une nouvelle initiative à travers un site dédié BuzzFeed Shopping.

L’idée est de permettre à ses visiteurs de faire leur shopping directement sur buzzfeed.com, sans quitter le site. L’approche consiste à utiliser des widgets natifs qui semblent augmenter le taux de clic de 8 à 10x par rapport aux liens affiliés. Une démarche de e-commerçant, sans avoir à construire un e-commerce.

Avec une solution comme Bonsai, l’éditeur de contenu va capter une commission de 25% sur les ventes générées (versus 10% en moyenne via l’affiliation). Mais l’objectif final n’est pas simplement d’augmenter le pourcentage de commission pour les ventes générées. BuzzFeed veut également s’approprier l’intégralité du parcours d’achat, de l’inspiration à l’achat.

Vous pouvez également découvrir un exemple d’intégration de la solution Bonsai sur le site shop.complex.com (un autre éditeur US).

Le débat de l’attribution

C’est une question d’attribution. Dans une lettre publiée début 2020, le fondateur Jonah Peretti explique la vision de BuzzFeed et partage un exemple d’un article qui a le potentiel d’inspirer le lecteur à réserver un voyage à Dallas.

Quelques jours plus tard, le même lecteur décide d’effectuer la réservation du voyage mais BuzzFeed, bien qu’à l’origine de cette action, ne verra jamais la couleur de la commission si le lecteur fait une recherche sur Google pour son vol et son hôtel.

Qui capte l’attribution de la vente ? Probablement Google, à travers son programme Google Ads. Le lien sponsorisé le mieux positionné va permettre à Google de se voir attribuer la vente. Selon Jonah Peretti, le moteur de recherche capte la valeur créée par BuzzFeed (ou par le site à l’origine de l’action).

BuzzFeed veut changer la donne et être en mesure de capter cette transaction, de l’inspiration à la vente, en offrant une expérience native e-commerce directement sur son site, beaucoup plus fluide pour le visiteur.

BuzzFeed peut-il gagner la bataille de l’attribution ?

Avec son audience massive et ses efforts constants, une chose est sûre, BuzzFeed est dans une logique de test et n’hésite pas à investir agressivement dans de nouveaux concepts.

Est-ce que ces efforts suffiront à gagner l’attribution face à Google ? Certainement pas, mais c’est déjà une excellente façon d’être en avance et de diversifier les sources de revenus. Le média en ligne semble avoir une longueur d’avance.

Le même modèle sur le marché français

Le marché US est beaucoup plus développé que la France, tant au niveau des technologies que des initiatives. Ce que l’on remarque ici, c’est que les médias commencent tout juste à considérer l’affiliation comme une possibilité « sérieuse » de générer des revenus…

On remarque aussi une volonté des e-commerçants de travailler avec d’autres affiliés que les sites de bons de réduction ou de cashback. Les éditeurs thématiques et affinitaires sont particulièrement « à la mode » en ce moment.

Ce que l’on peut retenir

Les exemples de monétisation comme BuzzFeed et Food52.com sont inspirants et les publishers ont certainement beaucoup de choses à apprendre de ces initiatives.

Les 3 choses que je retiens :

  • effacer les frontières entre média et e-commerce
  • diversifier les sources de revenus
  • capter l’attribution des ventes de l’inspiration à l’achat

Avez-vous lancé des initiatives ou des tests pour diversifier vos revenus en tant que publisher ? Que pensez-vous de ce modèle hybride Content Commerce qui va au-delà de l’affiliation ?

sources